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新規事業を立ち上げる際、既に市場に先行者が存在する場合、その状況をどう捉え、どのようにポジショニングするかが成功の鍵となります。本記事では、競合他社が存在している市場でのポジショニングの重要性とポジショニング戦略の策定方法について解説します。
目次
ポジショニングとは、自社の商品やサービスを市場においてどのように位置付けるかを決定する戦略です。平たく言うと、「自社の立ち位置」を決めることです。
ポジショニングでは、競合他社と差別化を図り、顧客に対して自社製品やサービスがどのように優れているかを印象付けます。
一例として、特定の商品カテゴリーで「これといえばこの会社」という認識を消費者に持たせることで、競争を有利に進めることを目指します。
自社だけでなく新規事業の価値について知りたい方は、以下のコラムをご覧ください。
先行者がいる市場でのポジショニングは特に重要です。ここからは、先行者がいる市場で適切なポジショニングが求められる理由を3つ紹介します。
先行者がいる市場で競争優位性を確立させるためには、明確なポジショニングが欠かせません。
ポジショニングにより、競合との差別化を図り、自社の強みや独自性を強調できます。そのため、顧客が自社の製品やサービスを他と区別しやすくなり、選ばれる確率が高まります。これにより、競争が激しい市場でも、自社のブランド価値を高め、持続的な成長を実現することが可能です。
自社の競争優位性について第三者の意見が欲しい方は、弊社の顧問サービスをご利用ください。
先行者がいる市場でのポジショニングは、顧客の認識を向上させるために非常に重要です。
明確なポジショニングにより、製品やサービスの独自の価値が顧客に伝わりやすくなり、他社との差別化が図れます。これにより、顧客は自社ブランドをより鮮明に記憶し、購買決定時に選択肢として優先する可能性が高まります。
効果的なポジショニングにより、市場での確固たる地位を築く手助けとなるでしょう。
効率的かつ効果的に顧客のニーズを調べたい方は、当社のマーケットリサーチをご利用ください。
先行者がいる市場でのポジショニングは、効率的なマーケティング活動を可能にするために重要です。
明確なポジショニングにより、ターゲット顧客層や競合との差別化が明確になり、適切なメッセージやチャネルを通じて効果的にリーチできます。これにより、無駄なリソースを削減し、限られたマーケティング予算で最大の効果を引き出せます。
結果として、より高いROI（投資対効果）を実現し、市場での競争力を高められるでしょう。
ターゲティングでお悩みの方は、当社のターゲットファインダーをご利用ください。
「オロナイン軟膏」や「オロナミンＣ」、「ごきぶりホイホイ」、「アースノーマット」といったヒット商品を生みだした元アース製薬社長の大塚正富氏は、次のような言葉を残している。
「自社より先に出ていて既に人気があるように見える商品を優れていると思い込むと欠点が見えなくなってしまう」
「良く良く分析すれば欠点は見えてくる。およそ人間が作ったもので無欠点のものはないのだから」
先行者がいる市場では、このような心構えで再度市場や先行者をよく観察する必要があります。
ここからは、ポジショニング戦略の方法を4つのステップに分けて紹介します。
市場調査により、ターゲット顧客のニーズや嗜好、競合他社の強みや弱み、業界のトレンドなどを把握できます。これに基づいて、他社との差別化を図り、顧客にとって魅力的なポジションを確立するための戦略が策定されます。正確な市場情報を得ることで、効果的なポジショニングが可能となり、競争優位性の獲得に繋がります。
市場を細分化することで、異なるニーズや嗜好を持つ顧客グループを特定し、各セグメントに最適なメッセージや価値提案を作成できます。これにより、競合他社との差別化が容易になり、ターゲット顧客に対してより効果的にアプローチできます。結果として、顧客の満足度が向上し、ブランドの競争優位性を確立することが可能です。
ターゲティングによって、セグメンテーションで特定された市場の中から最も有望な顧客層を選定し、その顧客層に対して最適なメッセージや価値提案を集中して提供できます。これにより、限られたリソースを効率的に活用し、顧客のニーズにピンポイントで応えることが可能になります。結果として、競合他社との差別化を図り、強力な市場ポジションを確立できるでしょう。
ポジショニングマップは、自社や競合の製品・サービスが市場内でどのような位置にあるかを視覚的に示すツールです。ポジショニングマップにより、競合との差別化のポイントや市場における未開拓のニッチを発見できます。また、顧客が自社をどのように認識しているかを把握し、より効果的にポジショニングするための判断材料となります。
ポジショニングマップは、製品やサービスを市場においてどのように位置付けるかを視覚的に示すツールです。ポジショニングマップにより、競合他社との違いや自社の強みを明確化できます。以下では、ポジショニングマップの作成方法について解説し、具体的な例としてビール市場とクラフトビール市場のポジショニングマップを紹介します。
ポジショニングマップを作成する際、基本となる軸は「価格」と「品質」です。価格は製品のコストや販売価格を示し、品質は製品の性能や信頼性、デザインなどを示します。
「価格」と「品質」の軸だけでは、製品が左下から右上のベルト状に配置されることが多く、差別化が分かりにくいケースもあります。このような場合、別の軸を設定することで、より明確にポジショニングできます。
重なってしまう場合は、製品カテゴリ上のライバルになり得る製品とのポジショニング表を作成することが有効です。一例として、ターゲット顧客層であれば女性または男性向け、製品タイプであれば黒ビールまたは白ビールというような軸があります。
ここからは、ビール市場とクラフトビール市場におけるポジショニングマップが示されています。
ビール市場では、価格と品質の軸で製品が配置され、製品は左下から右上のベルト状に位置する傾向があります。これにより、多くの製品が同様の配置となるため、企業は自社商品が属するセグメントで別の軸を設定し、より詳細にポジショニングする必要があります。
クラフトビール市場では、ターゲット顧客層と製品タイプの軸で製品が配置され、女性向けから男性向け、黒ビールから白ビールまでの範囲で製品が分類されています。これにより、異なる軸を設定することで、製品の差別化がより明確になり、競争市場でのポジショニングが強化されます。
ここからは、ポジショニングマップを作成する流れを4つのステップに分けて紹介します。
市場調査により、顧客のニーズや競合製品の特徴、業界のトレンドなどの情報を収集します。市場調査によって集めたデータをもとに、ポジショニングマップ上で自社製品の位置を明確にし、競合との差別化ポイントや市場における隙間を見つけます。正確な市場調査が行われることで、より効果的なポジショニング戦略が策定されるため、競争優位性の強化が可能です。
効果的な市場調査の方法を知りたい方は、以下のコラムをご覧ください。
新規事業における市場調査の方法とは？必要となるステップごとにリサーチ手法を徹底解説
ポジショニングマップの作成では、製品やブランドの相対的な位置を視覚化するために軸を設定します。適切な軸を選ぶことで、顧客が最も重要視する要素や市場の競争要因を反映できます。この軸設定が正確であればあるほど、戦略的なポジショニングが可能となるため、企業が市場での競争優位性を強化できるでしょう。
軸を設定したら、市場内での自社製品や競合製品の相対的な位置関係を見極めます。製品を適切に配置することで、競合との差異や市場内での強みと弱みを明確に把握できるため、戦略的な意思決定が容易になります。また、未開拓の市場ニッチを発見する手助けにもなるため、競争優位性を確立させる新たな機会を見つけられるでしょう。
一般的な軸（価格や品質）では、多くの製品が同様の位置に集中し、競争が激化します。そこで、ターゲット顧客層や製品特性などの別の軸を設定することで、独自のポジションを確立し、他社とは異なる価値を提供することが可能になります。これにより、市場内での存在感を高め、特定の顧客ニーズに的確に応えられるでしょう。
先行者がいる市場でポジショニングを成功させるポイントを3つ紹介します。
ポジショニングを成功させるためには、顧客視点を重視しましょう。
顧客が自分の求めるものを明確に認識し、それが自社製品に反映されていると感じることで、購買意欲が高まります。また、顧客視点でのポジショニングは、競合との差別化を図り、長期的なブランドロイヤルティを築く手助けとなります。
顧客視点でポジショニング戦略を策定したら、競合他社と差別化できる要素を明確にしましょう。
差別化要素が明確でないと、顧客にとって自社製品が他の選択肢とどう違うのかが伝わらず、自社の製品やサービスが選ばれません。差別化要素を先に定義することで、ポジショニング戦略がより効果的になり、顧客のニーズに応えながら市場での競争優位性を強化できます。
ポジショニングを成功させるためには、柔軟な対応も必要です。
近年は企業数が大幅に増加したことで、さまざまな業界で競争が激化しています。トレンドや消費者の嗜好が移り変わる中で、柔軟に対応することで、適切なタイミングでポジショニングを調整し、競争優位性を維持できます。また、顧客からのフィードバックや新たな市場機会に迅速に対応することで、顧客満足度を向上させ、ブランドの信頼性を高められるでしょう。
今回は、競合他社が存在している市場でのポジショニングの重要性とポジショニング戦略の策定方法について解説しました。
新規事業におけるポジショニングは、特に先行者がいる市場では競争優位性の確立や顧客の認識向上、市場セグメントのターゲティングなど、多くの面で重要な役割を果たします。適切なポジショニング戦略を策定・実行することで、新規事業の成功確率を大いに高められるでしょう。市場調査や競合分析を徹底し、柔軟な対応を心がけることで、新規事業を成功させましょう。
