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「新規事業の営業活動、どこから始めれば良いのか？」
「仮説は立てたが、それが本当に市場に受け入れられるのか自信がない…」
「サービスはできたものの、市場で全く売れない」
このような悩みを抱える方に、新規事業開発のプロである株式会社unlockのコンサルタントが、失敗しない新規事業の営業作法をお伝えします。
営業に悩まれている方、新規事業担当者の方に向けた特別ウェビナーです。
※本コラムは2024年11月13日に開催した株式会社unlockのウェビナーを書き下ろしたオリジナルコンテンツです。
登壇者紹介
unlock熊田
本日はお忙しいところunlockのセミナーにご参加いただき、誠にありがとうございます。
まずは自己紹介からさせていただきます。
私は株式会社マイナビでキャリアをスタートした後、株式会社Speeeというマーケティング会社に転職し、ずっと営業とマーケティング畑でやってまいりました。
現在はunlockにて新規事業開発に携わっておりますが、お客様の新規事業の立ち上げを行った後に営業・マーケティングをどのようにやっていくのかという分野のプロジェクトを特に担当することが多いです。
まず最初に、支援事例を簡単にご紹介させてください。ソフトウェアの開発をされている弊社のクライアント様です。
こちらではAIの新規事業を立ち上げられたのですが、そこからどうやって営業戦略を立てて実行していくべきか分からない、というご相談を頂戴しました。
そこで私は実際に1社員としてお客様の社内に入り、お客様の代わりにターゲットを選定したり、企画書をゼロから作ったり、アウトバウンドのアプローチをしたり、提案書を作成したり、私の名刺も作っていただいて商談に出たりして、そのAIのプロダクトをどの方向性に持っていけば良いかということを提案しました。
この時の支援内容は本日のセミナーの内容に大きく関わる部分なので、後ほど詳しくご説明させていただきます。
本日はもう1名、弊社代表の津島も登壇いたします。
津島はこれまで10年以上に渡って新規事業に携わっており、私と同じく営業・マーケティング畑で黒字化していくまでを、自分自身で作り、黒字化することをやってまいりました。津島も途中のパートでお話させていただきます。
早速、本編に入ってまいりましょう。
本日のセミナーは「第１部：マインドの部」「第２部：アクションの部」の2部構成となっております。
本セミナーのゴールとしましては、BtoBの新規事業の営業を始めるにあたり、マインドとアクションの両方を皆様に理解いただけること。そして皆様に、新規事業の営業を始めるための準備を自分たちで整えることができること。
ぜひこのゴールを目指して聞いていただけたらと思っております。
「マインド」と聞いて、怪しいセミナーじゃないか、最後に壺を売りつけられるんじゃないか、と感じた方がいらっしゃるかもしれませんが、どうかご安心ください。
我々は新規事業のご支援をする上で、「精神論は持ち込まない」ことを信条としております。「マインド」とは、ここでは営業活動に対する「認識」であり、「捉え方」であるとご理解ください。
新規事業の営業のためのマインドで、重要なのはこの1点です。
「既存営業との違いを知ること」です。
さて、ここで皆様に質問です。
新規事業の営業と既存事業の営業では、「目的」が一部違います。目的のどこが違うと思いますか？
皆様に考えていただいたという前提で次ページから解説しますが、今、参加者の方からチャットでコメントを頂戴したのでご紹介します。
コメント：「市場のリサーチが新規事業の目的には含まれている」
コメント：「新規事業＝検証」
検証、市場のリサーチですね。まさに私がお伝えしたかったところです。
既存事業の目的は、契約を取って売上を最大化することです。もちろん新規事業も契約を取る・売るのは重要ですが、それにプラスして、コメントをいただいた「検証」、つまりリサーチが必要なのです。
理由は、新規事業はプロダクトそのものや、ターゲットの選定・訴求の方法など、ブラッシュアップの余地が大きい（ことが多い）からです。画面で具体例を見てみましょう。
プロダクトのブラッシュアップ事例、まずこちらはSlackです。Slackでなくても、Teams、Chatwork、LINE WORKSなどを社内コミュニケーションツールで使っている方もいらっしゃると思います。
slackは最初、社内のコミュニケーションツールでした。しかし今や、皆様ご存知の通り、世界150か国75万社で使われるコミュニケーションツールになりました。新たな機能が続々と追加され、リリースした時と今では姿・形がだいぶ変わっています。
もう1例、顧客データベースを作っているSalesforce社も同じと思います。
リリース時はCRMツール（顧客データベース）でしたが、現在は特定業界にカスタマイズしたアプリを開発したり、またはそれを売ったりすることができるマーケットプレイスとして展開されています。
Salesforceを使っているお客様からこういう機能が欲しいという声を聞いてマーケットプレイスを開発したという記事も見かけました。まさに、市場をリサーチして、リサーチした情報をプロダクトに付け加えていく、新規事業はフィードバックを得て改善していくものです。
大きく2つに分けてみると、既存事業は販売実績からターゲットを予想可能で、もうほぼ完成されているもの。対して、新規事業はプロダクトが市場のニーズとマッチするか不明確で、まだ売れていないから未完成なものです。
つまり、新規事業の営業とは、未完成のプロダクトを磨いていくことです。
そうだろうな、と感覚的に理解される方もいらっしゃると思います。
一方で、プロダクトを完成させるには長い道のりが待っています。SlackやSalesforceも1年2年で 今の地位まで行ったわけではありません。なので、「わかりやすいゴール設定」が必要です、というのがunlockの考え方です。
どんなゴール設定をするのか。これは新規事業における有名なゴール「Product Market Fit（PMF）」をゴールとして、本セミナーの新規事業の営業も設定をしていきましょう。
プロダクトマーケットフィット（PMF）を簡単にご紹介すると、良好な市場において、市場のニーズを満たすことができるプロダクトであること、です。マーク・アンドリーセン氏の言葉です。この資料にある「Fit Journey」の一部分だけをPMFと言っています。
Fit Journeyは、顧客に課題はあるのか？存在するのか？というCustomer Problem Fit（CPF）から始まり、Problem Solution Fit（PSF）、Solution Product Fit（SPF）を経て、「プロダクトは市場に受け入れられたか」というPMFから、グローススケールしているかというところまで行きます。
PMF、つまり「プロダクトは市場に受け入れられたか」。新規事業の営業はそこをゴールとして設定して進んでいきましょう、という話です。
第1部のまとめです。
■マインド面：市場のリサーチが新規事業営業において重要
■市場のリサーチ：PMFを実現するための市場調査
営業上の必要かつ具体的なアクションは、第2部のアクション編で皆様に伝授させていただきます。
※続きはこちらからご確認ください。
