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新規事業では「製品開発」や「ターゲット選定」が重視されやすい傾向があります。
そのような中で、意外と見落とされるのが価格戦略です。
本記事では、新規事業を成功へ導く価格戦略について解説します。
目次
ここからは、新規事業における価格戦略について解説します。
価格の根本的な原則・原理について知りたい方は、こちらのコラムをご覧ください。
新規事業において「価格戦略」は単なる利益確保の手段ではありません。
価格戦略は、新規事業の成否を左右する重要なファクターとされています。
新規事業の製品やサービスは、まだ市場に認知されていないケースが多く、顧客の受容度も未知数です。
そのため、価格は顧客にとって製品価値を推し量る最初の基準になります。
適切な価格を設定することで、ターゲット層に「この製品は必要だ」と思わせるきっかけをつくり、需要喚起や市場浸透を促進できるでしょう。
このように、新規事業では価格＝メッセージという意識が重要視されています。
価格戦略が不適切な場合、どれだけ優れた製品でも市場から受け入れられない恐れがあります。
具体的には、安すぎると「質が低い」と認識され、高すぎると「必要ない」と判断されます。
新規事業において価格のバランスは、見極めるのが困難なだけでなく、市場浸透スピードやブランド認知に直結する重要な要素です。
製品・サービスの価値を適正に伝える価格を設計することで、ユーザーとの信頼関係を築けるだけでなく、競合との差別化も図れます。
新規事業の成功企業の多くは、初期段階で価格戦略を重視しています。
一例として、ターゲット顧客のニーズを深く理解し、柔軟に価格を設定・調整しています。
また、ローンチ初期は、利用促進のため低価格や無料トライアルを提供し、利用者が増えて価値が浸透してから適正価格に引き上げることも効果的です。
こうした「価値訴求型」の価格戦略が、新規事業の成長と安定した収益化を支えています。
ここからは、価格戦略に欠かせないコストプラス型価格設定とバリューベース型価格設定について解説します。
コストプラス型価格設定は、製品の原価に一定の利益率を加えて価格を決定する方法です。
新規事業においても採用しやすく、損失を防ぐという意味では堅実なアプローチといえるでしょう。
しかし、コストプラス型価格設定は、市場ニーズや顧客の支払い意欲を無視しているため、コストプラス型価格設定だけに頼るのは危険です。
とくに、新規事業ではまだ市場が成熟しておらず、「いくらなら買ってもらえるのか」という視点が求められます。
バリューベース型価格設定は、顧客が感じる価値（ベネフィット）を基に価格を設定する方法です。
新規事業においては、バリューベース型価格設定が非常に効果的です。
一例として、業務効率が飛躍的に向上するソフトウェアや、唯一無二のユーザー体験を提供するサービスは、顧客のメリットに基づく価格を設定することで、高単価でも受け入れられるようになります。
とくに、競合が少ない市場やユニークな価値を提供する場合、原価よりも「どれだけ価値を感じてもらえるか」が購入の決め手になります。
新規事業では、コストプラス型とバリューベース型を状況に応じて使い分ける柔軟さが求められます。
初期段階ではコストプラス型でリスクを抑え、市場や顧客理解が進んだ段階でバリューベース型に移行するのが一般的です。
また、顧客の声や使用データをもとに価格を見直すことも重要です。
新規事業は変化が激しいため、固定的な価格設定ではなく、顧客価値に合わせて価格を調整しましょう。
ここからは、価格のアプローチ方法を解説します。
新規事業が市場に浸透する際、まず注目すべきは「アーリーアダプター」と呼ばれる初期顧客層です。
アーリーアダプターは、新しい製品やサービスに対して好奇心が強く、リスクを取ってでも試したいという意欲を持っています。
アーリーアダプターを取り込むことで、口コミやレビューを通じて認知拡大が期待できるでしょう。
価格戦略において、アーリーアダプターの価値観と行動原理を理解することが欠かせません。
アーリーアダプターは、必ずしも「安さ」を求める層ではありません。
むしろ、独自性や新しさ、社会に与えるインパクトなど、価格以外の価値に重きを置きます。
アーリーアダプターがどのようなベネフィットを感じるかを丁寧に設計し、価格以上の価値を訴求することで、新規事業の立ち上げを成功できるでしょう。
具体的には、プレミアム感や限定性、先行体験の提供などが有効です。
価格設定の際は、アーリーアダプターの期待を超える体験や特典を提供するのが効果的です。
一例として、先行ユーザー向けの特別パッケージやコミュニティ参加権、プロダクト開発へのフィードバック参加権などです。
価格以上の価値提供は顧客からの支持を集め、ブランドロイヤルティ向上にもつながります。
また、新規事業では価格戦略を「関係性構築」の一環として捉える姿勢が求められます。
アーリーアダプターをはじめとしたターゲットの絞り込みにお困りの方は、unlockのターゲットファインダーをご利用ください。
アーリーアダプター向けの戦略が功を奏した後は、普及フェーズへ移行します。
普及フェーズでは、価格をより幅広い層に受け入れられるような再設計が必要です。
一例として、割引やサブスクリプション、バンドル販売などの導入が効果的です。
また、新規事業においては、フェーズごとに価格戦略を柔軟に変化させることで、持続的な成長を実現できます。
ここからは、新規事業ならではの価格戦略の難しさと乗り越え方を解説します。
新規事業では、市場の反応や顧客ニーズが見えない中で価格を決めなければなりません。
新規事業は競合も少なく、適正価格の指標も乏しいため、「この価格で本当に売れるのか」という不安はつきまといます。
価格戦略を立てる際には、リサーチデータや類似市場の情報をもとに仮説を立て、試行錯誤を前提とする姿勢が求められます。
最初から完璧な価格を目指すよりは、柔軟に調整することを意識しましょう。
新規事業では、価格が高いと見なされやすい傾向があります。
そのため、単に価格を提示するだけでなく、なぜその価格なのかを明確に説明しなければなりません。
提供価値（利便性、独自性、効果など）をロジカルかつ魅力的に伝えることで、顧客の納得感を高められるでしょう。
とくに、B2B領域では、ROI（投資対効果）を示すことが価格受容のポイントになります
価格に対する心理的障壁を下げる方法として、トライアル提供やサブスクリプションモデルの導入が効果的です。
とくに、新規事業では、まずは体験してもらうことで価値を理解してもらい、その後本格的な契約へ移行させる流れが有効です。
また、段階的なプライシング（ローンチ時は割安、その後に正規価格へ移行）も、ユーザー獲得と収益化の両立を図れます。
新規事業は環境変化が激しく、当初の価格設定が長く通用するとは限りません。
そのため、価格を固定せず、状況に応じて見直せるモデルを前提に設計する必要があります。
一例として、利用量に応じた従量課金や、ユーザー層拡大に合わせた価格改定などが求められます。
価格戦略を柔軟に運用することで、変化する市場環境にも適応し、事業の成長を持続できるでしょう。
ここからは、価格戦略を磨き上げるのに役立つデータドリブンアプローチについて解説します。
新規事業においては、価格戦略の効果を常に測定し、調整する姿勢が欠かせません。
具体的には、売上データやユーザー数、リピート率といった数値を定期的にモニタリングし、価格変更の影響を把握しましょう。
とくに、価格を上げた際の離脱率や、値下げによる販売増加のバランスを見極めることは、持続的な収益確保に直結します。
また、新規事業では想定外の反応が起こることも多いため、データドリブンで柔軟に価格戦略を調整することで、リスクを最小限に抑え、機会を最大限に活かしましょう。
定量データだけでなく、ユーザーからの生の声も価格戦略の改善に欠かせません。
「価格が高い」や「コストパフォーマンスが良い」などの意見は、価格と価値認識のギャップを可視化する貴重な情報源となります。
とくに、新規事業では、顧客理解を深めることで製品改良やサービス向上が期待できます。
アンケートやインタビュー、カスタマーサポート経由でフィードバックを収集し、PDCAを素早く回しましょう。
適切な価格は、市場によって異なります。
そのため、いきなり本番価格を決め打ちするのは危険です。
新規事業では、地域や顧客層を限定したテストマーケティングや、オンラインでのA/Bテストを活用することで、複数の価格パターンを試してください。
市場の反応を比較することで、最も効果的な価格戦略を見極められるでしょう。
新規事業は市場変化のスピードが速いため、一度決めた価格をそのまま維持するのは危険です。
競合の参入やユーザーニーズの変化、原材料コストの上下など、さまざまな要因が価格戦略に影響を与えます。
データとフィードバックをもとに、定期的に価格を見直し、柔軟に対応することで、競争力を維持し続けられるでしょう。
価格戦略を「固定」ではなく「運用するもの」として考えてください。
今回は、新規事業を成功へ導く価格戦略について解説しました。
新規事業における価格は、製品やサービスの価値を顧客に示す重要な要素であり、単なる収益ではありません。
安さだけで勝負するのではなく、提供価値を明確に示すことで、適正価格を受け入れてもらいましょう。
また、新規事業のフェーズやユーザーのニーズによって最適な価格戦略は変わります。
企業の状態や市場の変化をつねに意識し、価格戦略をアップデートし続けましょう。
