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執筆者：代表取締役 津島越朗
目次
社外パートナーと共創する際、上記3点を決めずに進めると、後で必ず揉めます。
とくに、大手からスタートアップに接触する場合、上記の3点が係争となることが多い傾向があります。
会社同士の共創におけるトラブルは、双方の立場や利害が明確に意識される話題であり、
良好な関係構築においては水を差す話題でしょう。
しかし、早い段階から上記を疎かにしていると、お互いのことを勘ぐる状態でのコミュニケーションが続き、表面上の良好な関係になりかねません。
お互いに見極めた上で、スキームを提示したいという気持ちもとてもよくわかります。
しかし、あえて早い段階から提示しておくことで、本当の意味での誠意と安心感を提供できるでしょう。
また、こちらから条件提示した時の相手の反応で、相手の態度が大きく変わることもあります。
どのような条件提示だったかにもよりますが、条件次第では初めから協業相手としてふさわしくないと感じられることも少なくありません。
協業スキームについて合意することは、結果的に双方の時間の節約になるため、やはり早い段階での提示と合意がおすすめです。
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オープンイノベーションを前提とした社外連携では、まず理念や技術への共感が重視されやすい傾向があります。
そのため、「お金や権利について話すと、せっかくの盛り上がりに水を差すのではないか」と考え、条件面の話し合いを後回しにすることが少なくありません。
しかし、その姿勢は本質的には誤りです。
プロフェッショナル同士の信頼関係は、権利・対価・役務という三つの要素が明確に整理されてこそ成立します。
特に、大手企業とスタートアップの協業では、立場の非対称性から、スタートアップ側が「技術だけを利用されるのではないか」という不安を抱きやすくなります。
このような不安を残したままでは、相手が本気でリソースを投入することは期待できません。
社外パートナーとの共創では、早い段階で権利の帰属や収益配分といった条件を提示することが、相手への敬意と誠意を示す行為になります。
また、初期の段階で「条件が合わなければ見送る」という覚悟を持って交渉に臨むことで、将来的な紛争リスクを抑えられるだけでなく、本当に組むべき相手かどうかを見極められます。
社外パートナー以外で新規事業の失敗要因を知りたい方は、こちらのコラムをご覧ください。
新規事業が失敗する理由とは？成功させるためのアプローチを事例とともに解説
「協業条件の不一致」が法的な泥沼争いに発展した有名な事例として、ユニクロとIT企業アスタリスクの特許紛争があります。
アスタリスクは、RFIDタグを読み取る独自のセルフレジ技術に関する特許を保有しています。
アスタリスクは、セルフレジの導入を進めていたユニクロに対して、ライセンス契約（対価と権利の合意）を求めて交渉を重ねましたが、条件面で合意に至りませんでした。
結果として、アスタリスクはユニクロを特許侵害で提訴し、ユニクロ側も特許の無効を主張して対抗するなど、長期間にわたる全面対決となりました。
ユニクロとアスタリスクの事例は、「技術を使いたい側」と「権利を持つ側」の間で、初期段階における明確な協業スキーム（ライセンス条件や権利関係）の合意形成に失敗した典型例です。
ユニクロとアスタリスクの対立は、ビジネスの機会が創出されるどころか、双方にとって多大な時間とコストを浪費する結果になりました。
引用元：https://diamond.jp/articles/-/217080
ユニクロとアスタリスク以外の失敗事例を知りたい方は、こちらのコラムをご覧ください。
社外パートナーとの共創では、熱量やビジョンを優先するあまり条件整理を後回しにすると、後のトラブルに発展しやすくなります。
「制作物の権利」、「対価の授受方法」、「役務分担」の三点を早期に合意することで、プロフェッショナルな信頼関係を築きやすくなるでしょう。
とくに、大手企業とスタートアップの協業では不安や疑念が生まれやすく、条件提示そのものが誠意と安心感を示す行為になります。
実際に、ユニクロとアスタリスクの特許紛争では、初期の合意不足が大きな対立に繋がりました。
将来のリスクを避けるためにも、共創の初期段階で協業スキームを明確にしましょう。
