「世の中に必要とされ続ける企業」であるために
<写真左から>
(unlock)壬生、熊田、津島、(マスプロ電工株式会社)経営企画部・Ｓさま、開発部長・Oさま
プロジェクト概要と経緯：
マスプロ電工株式会社さまは時代のニーズに合わせてテレビ受信機器、セキュリティ機器、IoTと３つの柱を構築され、新たな柱を模索すべくunlockの「アイデアプランニング」と「プレ事業化リサーチ」をご活用いただきました。６案中３案を継続検討いただいており、今後の本格始動に向けた準備を進められる中、インタビューに応じていただきました。
新規事業を検討された背景
unlock（壬生）:
本日は、お時間をいただきありがとうございます。
早速ですが、御社で新規事業を検討されるに至った背景、また新規事業に対するお考えをお伺いできますでしょうか？
Sさま:
弊社の柱は大きく３つ、テレビ受信関連事業、セキュリティ機器、IoTの分野です。規模が最も大きいテレビ受信関連機器の市場が、今は色々な受信方法や視聴方法の多様化で市場の縮小が予測されるので、新規事業の確立は必須事項として取り組んでいます。
既存事業の縮小を補うような規模の新規事業を立ち上げることが理想ですが、まずはスモールスタートで始めて、成功すれば横展開していきたいと考えています。
unlock（壬生）:
ありがとうございます。 新規事業における目標はどのような姿でしょうか？
Sさま:
テレビ受信関連事業はアナログ時代から取り組んできましたが、時代が移り変わりデジタル化され、現在はセキュリティ事業も柱になってきています。新規事業もそういった形で、初めは小さくても最終的に現在の弊社におけるセキュリティ事業やIoT事業のような「柱」、「第４の柱」になればと考えています。
unlock（壬生）:
第４の柱を検討されるにあたり、もし難しさを感じられているところがありましたら教えてください。
Sさま:
新規事業は百発百中とはいきませんし、机上で考えるだけではその案が当たるか当たらないかも分からないので、やはり一歩挑戦をしないと成功も無いのが難しさですね。 挑戦するにはそれなりのリソースやお金もかかるので、限られたリソースと費用でいかに効率よくマスプロ電工という会社の強みを活かすのかが非常に重要、かつこの配分が難しいと感じています。
unlock（壬生）:
過去にセキュリティ分野に進出された時にも、同じようなお考えがあったということでしょうか？
Sさま:
そうですね。よく社長が「世の中に必要とされ続ける」と社内で常々発信しているのですが、テレビが当たり前に一家に何台もあったのが、今は一家に一台でもよくなって、 その代わりにタブレットで動画を見る生活へ変わってきています。 そうした時代の流れで防犯意識が非常に高まってきているのでセキュリティに着目して、 マスプロが持つ技術と、多種多様な販売ルートという切り口をうまく掛け合わせて、セキュリティ市場を切り開いていったのが現状です。
Oさま:
うちはメーカーなので、最終的に自社設計の新製品で事業化したい思いがあります。全く違う分野の案を検討しても、なかなか自社設計に結びつけられないので、そういったバランス感も非常に難しいかなと。
アイデアプランニングを利用してみて
unlock（壬生）:
御社ではこれまでにも様々な新規事業を検討されたと思いますが、今回unlockにアイデアプランニングをご依頼いただいた背景を教えてください。
Oさま:
ある程度のコストの中で、短い納期で具体的に6案も出していただけるという、なかなか他社にはない内容がポイントでしたね。
unlock（壬生）:
ありがとうございます。他社様のご提案はもっと期間が長いのでしょうか？
Oさま:
はい、時間が長かったり、費用がそれなりにかかっていたりします。
Sさま:
費用感は同じでも伴走型などもあったんですが、unlockさんは具体的な案が確実に提供いただけるという点で、今までそれが他社さんには無かったので決めさせていただきました。
unlock（壬生）:
ありがとうございます。実際にunlockのサービスをお使いになられて、ご感想はいかがでしょうか？
Oさま:
ある程度イメージに近いアイデアを出していただいたかな、と思っています。具体的には6案のうち、3案が次の深堀りのステージに上がったのが良かったですね。
unlock（津島）:
はい、ありがとうございます。 弊社がご提供したアイデア自体に対しては、どういう印象を受けられましたか？
Oさま:
ある程度、うちの技術が活かせるようなアイデアが多かったですね。全く自社では想像してなかったけれど、ハードはうちの技術が活かせるものでしたし、その他の技術案件もうちの技術が活用できる案件でしたので、その点は非常に良かったと思います。
Sさま:
強いて言うなら、分析内容では「なるほどな」と思うところと、想定内と思うところもありましたが、それでも６案をコンサルティングで出しづらい中で出してもらったと思います。
あとはそれを参考にするのもしないのも我々次第なので、そういった意味で「投げかけ」をもらったのはすごく良かったと思います。
unlock（津島）:
今回はマスプロさまの自社技術を使って事業案を生み出すのが絶対条件で、これまで皆さんが時間をかけて考え尽くした状態から「他にも無いのか？」というのがスタートで、それは正直、我々がこれまで支援してきた中でもかなり難易度が高いものでした。
御社で全く想像してなかった案は他にありましたか？
Oさま:
ありました。電磁波ソリューションの案ですね。電波を放つメーカーに対して「遮る」というアプローチは想定していませんでした。普段自分たちが考えていることと真逆のアイデアでした。
逆に質問ですが、unlockさんには技術者の方っていらっしゃるんですか？
unlock（津島）:
顧問はいますが、（技術者の）コンサルタントはいません。
Oさま:
このアイデアを出される際、その顧問の方にご相談されたりしたんですか？
unlock（津島）:
はい、一部ありました。ただ、実際に相談を常にしていたわけではなく、自分たちでキャッチアップしたところが大きいです。
Sさま:
6案とも、どちらかというと技術視点というよりも、うちの今の市場やルートの中で活かせないか？という内容が多かったですね。うちは展示会が多いですよとお伝えしていたので、そこに対するアイデアも斬新でした。
unlock（津島）:
あと、ヘルスケア領域のアイデアもありましたが、過去にお考えになったりしましたか？
Oさま:
いや、あれも無かったです。
unlock（津島）:
ではご提供した６案のうち、半分近くは考えられたことがないアイデアだったということですね。
Oさま:
そうですね。
外部だから可能になる着想とは
unlock（壬生）:
アイデアに対する社内でのご感想、ご印象などはいかがでしたでしょうか？
Sさま:
上層部や役員はそれが売上になるのか・ならないのかという発想になるので、「こういう事業案が出るんだね」ぐらいで、まだ想定内の反応という感じですね。それも想定した上でunlockさんに依頼していますから。
Oさま:
深掘りといいますか、案をいただいて事業化するところの詳しい分析ですね。もう少し深い分析があると良かったかなとは思うんですが、それはきっと別のプランニング（サービス）があるんですよね？
unlock（津島）:
はい、ここから詳細化していく別のサービスになります。
Oさま:
そうですよね。以前お願いしたコンサルタントさんは（unlockに比べて）費用が何倍もかかるんですけど、アイデアの根拠とか、根拠に基づいてどこどこを紹介するので提案しましょうとか、そこまでやっていただいたことがありました。それを知る社内の方々には今回やや物足りなさを感じたと思うんですが、そこはプランの違いがあるわけで。
unlock（津島）:
もちろん我々もそこまで対応可能なのですが、今回ご利用いただいた「アイデアプランニング」サービスは、早く・安く・良いアイデアの当たりをつけるところがポイントなんです。 当然コストと時間をかければ、お話いただいたところもできるんですが、「いけるかどうかわからない事業アイデアにまずそこまで予算かけられない」というようなご意見も結構いただきます。
なので、我々はスピードを担保して、品質や切り口は一定以上のクオリティを担保しつつ、その検討の深さは少々後回しにして価格を抑えているのが特徴です。
本当は全部がパーフェクトだと良いのですが、そこはある意味で今までとちょっと違うサービスですね。
Oさま:
先ほど顧問の方には技術面の相談をあまりされなかったというお話でしたが、そういった基礎知識がない中で、電波を切り口に新規事業を検討となっても、うちの技術を結び付けられるようなアイデアをよく思いつかれたなぁと感じます。
何か、コツみたいなものがあるんですか？
どういう感じでアイデアに繋げていけるんですか？
unlock（津島）:
我々は例えば1年かけても、御社より電波に詳しくなることはあり得ないです。電波にすごく詳しい人を見つけてきて、その人と一緒にやるならあり得ますが、それだとマスプロさまと同質化してあまり意味が無いんですよ。
我々は電波のことを知らないからこそ、 電波のことを発想できる。実は、その道のプロからしたら「ありえないでしょ」という認識だったものが、すごい成長したりしています。
例えば、今セブン＆アイ・ホールディングスという名前になりましたが、イトーヨーカドーはセブンイレブンを「こんな小さい坪数の商売が大きくなるわけがない」と言っていたんですが、真逆になりましたよね。
クロネコヤマトも最初は「あんな小口取引がウケるわけない」「なぜそんな小さなエリアに分けて細かいことを」と言われて、始めた時はあまり数字が出なくて「ほら見たことか」と言われたんですけど、今はそれがメインです。
そういうのが枚挙にいとまがなくて、始まりはプロから見ると「こんなのが？」みたいなものだったりするんです。新規事業は既存事業の発展の延長にあるのではなく、全く非連続なところにあったりします。
当社はそれを狙っているわけではなくて、本質は「需要」に着目することなんです。技術ではなく。
技術も大事ですが、我々はマスプロさまより技術に詳しくなれない「外部」である以上、どういう価値の出し方があるか、需要やビジネスの組み立て、他のマネタイズ方法などで、様々な会社さんと取引してるからこそご提案できるところがあったりします。
その道のプロからすると「え、こんなの？」とか。特に上層部の方はたいてい「良いね」とは言っていただけませんけれども。（苦笑）
ドコモのiモードを作った方いわく「上層部が半分以上賛成するものはやらない」そうです。もう新しくないから。 だから「上層部に受け入れられないようなものが、本当はそのタイミングとしては正しい」ということがあるぐらいです。別にそれを狙うわけではありませんが、そういう性質のものなのです。
既存案件の販売戦略とかなら今の延長線上で考えて、正しい答えを導き出すという思考で決めると思いますが、新規事業でその思考だとなかなかうまくいかないですね。
Oさま:
なるほど。
unlock（津島）:
なので、元のご質問に戻ると、結局我々は「知らない」ので、需要に着目して、その需要があって、マスプロさまの技術が使われていない余地を後からくっつけにいくような感じです。
Oさま:
質問ばかりですみません。実際にアイデアは何件あったうちの６件になってたんですか？
unlock（津島）:
実は、弊社ではアイデアを書くシートが３段階ほどあります。 ①アイデアを書くシートにも載らないもの、➁アイデアのシートに載せて少し検討してみようというもの、③実際に皆様にご提案するレベルで検討に至るもの、の３段階です。 この①の載せてないものをカウントすることはできないのですが、➁③で載せたものでは...
unlock（熊田）:
全部で49件です。これは多い方かもしれませんね。
unlock（津島）:
だから結構苦戦したんですよ。「これは多分、マスプロさまで既にお考えになったかな？」みたいなものとかもありました。
Oさま:
奇をてらうのはちょっと今回は、ということで範囲を逆に狭めていますから。
unlock（津島）:
（範囲を狭めるのは）我々からお願いしたことでしたけれど、すごく頭に汗をかきました。（笑）
unlock（熊田）:
最初に実施した「リフレーミング」を覚えていらっしゃいますか？ リフレーミングでは「こんな業界・領域に進出できるんじゃないか」というようなことを最初に考えます。それは津島が先程お話した「需要」に通じます。
今回、電波を扱うのは我々にとって初めてのことでしたが、他の領域で他社様をご支援する中で、電波の要素に似た技術や情報を扱うことはあって「あれ？この部分は共通する要素があるぞ？」「掛け合わせられそうだ」というような要素がポツポツ出てきて、そこから一気に開けて、「こんなことがマスプロさまの技術を使えるのでは？」と展開するので、これだけの数が出たのだと思います。
unlock（津島）:
御社で見学させていただいた工場でも１件ヒントがありまして、見た時「電波の吸収帯はなんて面白いんだ！」と思ったのです。多分、皆さんは見慣れていらっしゃるから何とも思わないのでしょうけれども、我々からすると「これすごい！」となり、新鮮でした。 普段考えている方向性と真逆のアイデアがあったというのも、外部の着想ならではだと思います。皆さんには当たり前の風景が、ビジネスアイデア発想の1つの火打ち石のようになるんです。外部である価値は、そこにもあるかもしれません。
これからの事業アイデア、ブランディング
unlock（壬生）:
今後、弊社や、弊社に限らずどのようなご支援があると良いとお考えでしょうか？
Oさま:
今回ご提案いただいたもので、弊社の中で考えたアイデアの事業化に向けてモノを作り始めるんですが、100％成功するとは限らないので、また別のアイデアをいただければと思っています。 それから先程「49件」と聞いたので、残りのアイデアも見てみたいな、と。（一同笑）
Sさま:
能登半島の地震がありましたが、防災分野にも興味があります。災害時にライフラインが断絶するのは、不安やストレスになってQOLが低下していく中で、防災に関しても貢献していきたいという話をしています。 うちはテレビは親和性が高いんですが、テレビも携帯も断絶したときのソリューションとか。既存製品のポータブルバッテリーも堅調なので、防災をテーマに据えたときにもお力を借りられないか、と考えています。
unlock（津島）:
スターリンクのような衛星が徐々に普及してきていますが、私がすごく興味があるのは、通信が遮断された時の民主化ですね。イーロン・マスクがやっていますが、マスプロさまだったらどういうアプローチがあるんだろうと、外からすごく興味があります。
Oさま:
衛星は確かに少し検討してますね。
unlock（津島）:
やっぱりそうなんですね。防災に限らずですけど、平時も使える、有事の最後のライフライン。地球がどうなっても多分使える、みたいな。
Sさま:
多分、皆さんが参入する市場って割と一緒でテーマが決まってきてるので、 そこを今後どうやって考え方を変えて、うちぐらいの規模で「手のかかること」をどうやっていくかだと思っています。
unlock（壬生）:
「手のかかること」とは、具体的にどのようなことでしょうか？
Sさま:
例えば、防災に関するアプリを作るようなのはスタートアップが山ほどあるので、そういうところはあまり手を出さないです。 テレビまわりも（需要が）減って機器が売れないところでも、例えば工事の方に参入する。工事も新築ならどこに何をつけるかが決まっているので、そういうところで価値を見出したり。そこに例えば防災グッズを抱き合わせで売るとか。マスプロだから工事もやれるし、何かあった時に国内メーカーだから聞けるよね、という安心感のトータル価値ですね。 技術で価値を見出すことは、ここに開発部長が同席していますが（苦笑）、正直ちょっと限界なところもあったりするので、例えば技術をどこかと提携して、さっき仰ったような「掛け合わせ」をしていくことが大事かなと思っています。 皆さんが参入する分野に真っ向から行っても、多分うちには勝ち筋にならないので、他が手を出さない場所、方法で勝負します。
unlock（壬生）:
週末に私はお台場のデックスビーチに行ったのですが、昭和レトロな商店街が再現されていて、若者で溢れていました。最近は様々な世代が昭和に愛着を持っているので、 むしろマスプロさまの世界観はむしろ好意的に受け取られるのではないでしょうか。
Sさま:
はい、若者にも身近に感じてほしいというのもあって、今年からマスプロのホームページに「みえすぎラボ*」というのを作りました。「みえすぎラボ」は私の部署で今年から始めたのですが、うちで今まで全くやったことないような、ちょっとおふざけ的な形です。小難しい内容を、絵やキャラクターを使って表現することで、マスプロってこんなことやっているんだ、とわかりやすいように。20代30代の若いメンバーが作っているので、そういった意味では良いのかなと思いますね。
unlock（津島）:
ロダンがいい感じです。（一同笑）
unlock（壬生）:
マスプロさまの時代が来た！みたいな感じです。
Sさま:
そうですね、来てもらうといいですけどね。彼にかかってます。（笑） マスプロの製品は「簡単に電源入れて映るよ」というキャッチーなわかりやすさが強みです。「電源を入れてください、すぐ映りますから」と言うと高齢者は惹かれるし、テレビのアンテナ工事が減ってもこのカメラを売っていこうと電気屋さんも考える、という流れです。 そんな商材を見つけたくて、さっきの話に戻るんですが、「６案もらえるならunlockさんでやってみようか」となったのです。 上層部に賛成してもらうためだけなら、コンサルを使わず社内でやろうと思ったんですが、上層部ありきで進めると、津島さんのお話にもあったように、着想という言葉ではもう絶対「ありきたり」のところに落ちるんですよ。 だからその着想を変えて、僕らのところで少し味付けして、「あ、そうなんだ」と思ってもらえるぐらいまで持っていってから、「では会社としてこうやりましょう」という進め方でいきたいですね。もう時代の流れがすごく早いので、「昔はこうだったから」とやってたら追いつかないと思います。
マスプロ電工さま流コンサルの使い方
unlock（熊田）:
お二人と商談させていただいて、他のお客様に比べてだいぶ早く意思決定を頂戴したと覚えています。 そこは「短い納期で６案お出しします」という弊社のアウトプットが明確だったのも一因だと思いますが、社名を聞いたこともない会社に意思決定されたのは、他に要素があったのでしょうか？
Sさま:
逆に、聞いたことない会社だから興味を持ったというのはあります。 あとは、会社規模としてはunlockさんぐらいの大きさで、少ない時間でディスカッションしたり、これはできます・できませんというふうに、機動的に進められるのが良かったと思います。
Oさま:
今期中に数案を自社で出して報告の上で、 来期からモノを作ろうとしていたんです。自社で還元しようとしてたところで情報が入って、６案もいただけるんだ、と。 初めてそこで「外部の意見をいただくのもありだよね」となって、最初にお声がけさせていただいたんですよ。unlockさんから一通りお話を伺って、良いねとなったのですが、さすがに1社だけですぐ決められないので、大手さんも含めて１～２週間で一通り打ち合わせをさせていただいて、 やっぱり最初のunlockさんが良いということになり、最後に確認の打ち合わせをさせてもらった次第です。
Sさま:
多分コンサルさんの提案は、何回聞いても一緒なんですよ。ある程度はフィーリングというか、自分たちが何をゴールに持っていくか？というところかな。だから意思決定が早かったですね。
unlock（熊田）:
ちょっと上からの言い方になってしまうかもしれませんが、お話を伺っていて、「外部の使い方」としてお上手だと感じました。 「いったんアイデアをもらったら、こっちで調理しますよ、味付けしますよ」というのは、あらかじめ決まっていたのでしょうか？
Sさま:
はい、そこは決まってます。結局、「自分ごと」にしないと何も進まないですね。 特に今回は違う部署でやっているので、 僕は総合的にある程度まとめて、彼が開発の責任者で、営業の責任者を入れてやる中では、ちゃんと「自分ごと」でやらないと進みません。 「アイデアが出ました、これはコンサルさんからのアイデアです」だと、参加していない人は「こうじゃないよ」と多分色々と言ってきます。それをまたコンサルさんに投げても、結論、何も生まれない。
unlock（熊田）:
それを「自分ごと」にするのは大変ではなかったですか？ 自社のアセットに基づいてるとはいえ、 外部が考えたものを「自分ごと」として落とし込むのは。
Sさま:
僕はずっと営業畑なので、例えば６案が全部ダメになっても、２～３年やっていくうちにエッセンスが役立つことがあると思って発注しています。彼も、当然ながら想定する技術はあるんですけど「こういうアイデアもあるのか！」と、今回も検討している技術を使うアイデアに、背中を押されたりもすると思うんです。 コンサルさんが言ったことが全て当たってたら、コンサルさんだって億万長者になっちゃうし、僕らも売上が上がって上がってしょうがなくなっちゃう。（一同笑） お互いの役割があって、過度に期待しすぎてもダメで、上手にやるしかないな、とは思います。
unlock（熊田）:
非常に参考になるお話をありがとうございます。
Sさま:
あとは、僕らが同期だからやりやすいっていうのもありますね。
unlock（津島）:
SさんとOさん、すごく良いコンビですよね。会社によっては組織が縦割りで、足の引っ張り合いになったりすることもありますから。
Sさま:
うちもかなり縦割りの会社なんですけど、実は。（笑）
unlock（津島）:
もうミラクルですね！ 本日はお時間をいただきまして、本当にありがとうございました。
撮影日：2024年3月26日
撮影：岡島史恵
