熊田（unlock）：
本日はインタビューのお時間をいただき、ありがとうございます。
これまで「unlockゼロイチ」と言うサービスの中で4つの事業をご提案させていただき、これから検討のフェーズとなるわけですが、4つの中で今回いくつご採用いただけましたでしょうか？
横山社長：
4案のうち、2案ですね。
熊田（unlock）：
ご採用いただきありがとうございます。今回は初めてunlockにご依頼されたわけですが、それまで御社では新規事業についてどのような課題をお持ちでしたか？
横山社長：
新規事業となると全く畑違いのモノをまずイメージするけれど、それをすると多くの企業での失敗例をたくさん見ていますね。建設業で取っ掛かりやすい飲食業を始めても、最初の数か月は付き合いで（店に）行く人もいるが、半年や1年で終わってしまうことが多い。
では、我々が今まで培ってきたスキルや経験値から染み出したものを利用して、何かできないかを考える。通常のコンサルタントとの話し合いだと、それをワークという形で「一緒に考えてみましょう」となる。だけど、その考えるコアの部分は、「皆さんの頭の中から絞り出しましょう」ということが多かったように思います。
我々の知識というのはこれまで専門的にやってきたので、なかなか考え方も広がらないので、どうしても閉鎖的で、「それは本当に新規事業なのか？」というところに留まってしまう。売上を増やすのだけを目的とすれば、新規事業を考えたけど、結局は新規事業というよりは事業拡大だったり、地域を広げたり、場合によってはM＆Aで広げたり。安易にその方面にいくとオリジナリティも面白さも無い。
何よりも、新規事業はワクワクしたいじゃないか、というのが心の中にあるんです。
その思考の限界を突破するためには、よそからの斬新な発想が必要で ―――
unlockさんに「どこまで（アイデアを）広げて描きますか？」「ぶっ飛んでもいいんですよ」と言われたのはとても嬉しかったですね。我々はそこでぶっ飛ぶという選択肢を持てないので小心者の集まりだな、と思ったり（苦笑）。
ただ、やはりいろんな仕事にグラデーションがあり、ゼロかイチかで選べるものでもないので、発想はぶっ飛んでいるけど堅実なところを選びたい。選択肢が多いとなかなか素人には選べないので、提示してもらった4つの事業案から選ぶというのは良かったと思います。
小路さま：
もともとはunlockのオンラインセミナーに私が出て、そこで津島さんの話を聞いて共感したのが始まりです。その後、広島で津島さんにリアルにお会いできて、話が進みました。
何が一番嬉しかったかというと、自分の想いや熱量を共感できる方々、会社に出会えた
というのが大きかったです。。
広島県で、中小企業で、建設業となると、スケールを考えてたときに広がりや幅や深さが、（社長と）2人だけだと限界がありました。スピード感や広さという点で難しさを感じていたので、そこで壁打ちしていただくunlockさんがいてくださって良かったし、この取り組みではありがたかったところです。
熊田：
お褒めの言葉、大変恐縮です。ありがとうございます。
横山社長のお話にもありましたが、コンサルティング会社は過去にもご利用されていたのでしょうか？
横山社長：
（コンサルティング会社の利用は）多くはないけれど、やはり事業展開の中で、将来を見据えた上で事業規模を大きくしないといけない。事業のライフサイクルがだいたい25年から30年と言われていて、我々はまもなく創業60年を迎えるわけですが、気づけば（創業して）25年、30年というところで事業変革してきました。建設業の設備ではあるけれど、全く別の、分譲マンションに特化したビジネスにチャレンジしてシェアを広げて、今の形があります。
なので、そういった「次」という新規事業を考えていく、ターゲットを変えていくと言うのはとても大事で、ビジネスの基本的なものだと思っている。
今うまくやっているから何とかなるというのは大きな間違いで、今ピークを迎えているからこそ今やるべきだと考えます。
コンサルタントはそういう面で、「新規事業を考えましょう、プロジェクトチームを作りましょう」と言って、それで（人が）集まるけれど、やはり考えられる限界が小さい、出てくる（案の）数も小さい。するとコンサルタントには「あなたたちが本気ではないからだ」と叱られる。「本気だったら１００も２００も（アイデアが）出るはずだ」と言われる（苦笑）。
確かにそうだとは思うけれど、うちでそこまではなかなか難しいとも思うわけです。そこを一緒になって考える、考え方も教えてもらえる、場合によっては方向付けまでしてくれる、そんなところが欲しいなと思っていたときに、unlockさんのゼロイチ提案がありました。
案を形にしていただけるのもありがたいし、我々の意見や会社の状況をよく聞いてもらった中で、これまでの支援の経験値を活かして「こんなことはどうですか」と教えていただける。
本当はその前に、どのように考えたら良いのかを教えてくれるコンサルタントに出会いたいなぁとは思っていたんです、これは余談ですが(笑)。
熊田：
これまで御社でいろいろと社内で取り組んでみたり、コンサルタントに相談されたりしたものの自社だけでは難しいところがあり、今回unlockへ丸投げができるのを期待されていると理解してよろしいでしょうか？
横山社長：
そうですね。ただそうなると、その「次」の新規事業を自社でやれるのか？という発想になるので、前のコンサルが言っていたように「自分達からにじみ出すものを絞り出す」という部分も諦めずにやっていかないといけない、とは思いますね。
ただ、小さな成功体験でも積めれば、怖がらずに次に進めるのかなと思うと、丸投げでもまずは足を踏み出してみる、unlockさんに背中を押してもらえるんじゃないか、というのも大事だと思っています。
熊田：
ありがとうございます。実際にunlockへ支援を依頼される際、ご不安や懸念されていたこともあったかと思うのですが、どのようなことがありましたでしょうか？
横山社長：
そうですね。よくは覚えていないんですけど、途中で解約できましたよね？
熊田：
はい、ご連絡をいただければ30日前に契約は解約可能です。
横山社長：
通常のコンサルタントって1年くらいの契約で、合意すれば1か月前解約もあるんでしょうけど。ちょっとこれを言っていいのかわかりませんが、（事業が）前に進むかどうかわからないし、ちょっとした「考え方」のようなものがわかれば途中で解約すれば良いんじゃないか、と社内で話していました。
我々の立場からすると、unlockさんがそこをもっと明確に打ち出されるとハードルが下がって、他の企業は話を聞きやすいんじゃないかな。新規事業は何度も起こしているけど社内には限界があるから、面白い意見を聞きたいという企業のニーズを拾えるんじゃないかな、とは思いますね。
熊田：
はい、「本当に良いアイデアを考案してくれるの？」と仰る企業様は多いので、サービスが解約可能というのは取り組みやすさに繋がると考えています。そこは今回、御社としてもチャンスだと感じてご決断いただけたのですね。
横山社長：
我々では思いつかないアイデアやプランがいろいろと出てきて、面白いなと感じましたし、そういうふうに考えると広がるんだな、と気づかされました。
私もマーケットのところでは、学校に行ってそれこそSTP、４Pなどたくさん学んできたけれど、自分事として捉えて、自分一人ではなかなか前に進まなかったですね。今回unlockさんに支援してもらったことを経験として、もう一回本を取り出して、自分でも取り組んでみようかなと思いました。
熊田：
ありがとうございます。これまでの弊社からのアイデアご提案やアイデア検討フェーズのご支援については、どんな印象を持っていらっしゃいますか？ そのあたりをぜひ率直に伺いたいです。
小路さま：
契約上は顧客とコンサルタントですが、unlockさんからも弊社に対して言いたいことはぜひ言っていただきたい、ですね。ネガティブとかポジティブとかいうことではなく、新規事業を一緒に進める上で、そこは「批判」ではなく「協議」だと思うんです。
弊社の意見の全てを肯定的に捉えるのではなく、御社がプロとして我々に助言するということで、良い意味での議論をぶつけていただきたいと思います。
熊田：
ありがとうございます。我々も大前提として、違うところは違いますときちんとお客様にお伝えするスタンスでおりますが、そのように言っていただけて安心しました。
さて、最後になりますが、今回のアイデアをこれから形にしていくにあたり、unlockに期待することをぜひ教えてください。
横山社長：
次の次くらいのミーティングで、どちらか（の事業案）を選ばないといけないということなので、決断できるだけの資料や情報を十分に揃えていただきたいと思います。最後に決断するのはこちら側なので、unlockさんにはこれまでの知見を活かして、市場の優位性や劣勢などしっかり出していただいた上でジャッジしたいですね。
これから数か月は厳しい時期になると思いますので、しっかりお願いしたいです。
津島（unlock）：
改めて、貴重なご意見をありがとうございました。小路さんが仰ってくださったように「協議」だったり、正直にクライアントへ伝える、というところは社是としております。新規事業と言うのはどうしても失敗のほうが多いので、我々が良いですね、良いですね、と肯定ばかりというのはしないよう心掛けております。
ところで、他のお客様からも、「思いつかないような事業案を出してくれた」というありがたい感想をいただくのですが、逆にお伺いしたいのは、どういう点で、なぜ自社では思いつかなかったと感じられているのでしょうか？
例えば、今回採用いただいた2案はなぜ御社では考え付かなかったのか、と言うところはいかがでしょう？
横山社長：
今回の2つの事業案でいえば、案Aの事業の根本はお客様の困りごとだろう、というのがあるわけです。エアコンや洗濯機といった掃除の困りごとは、設備屋をやっていると、その辺の思考は出てこないし、家庭に入った目線は無かったな、というのがありますね。
案Bに関しては、ITリテラシーの低い当社にとっては、ITという選択が無いし、そこには辿り着かない。だからこそ、そこにマーケットがあるというのも感じるし、これはunlockさんと組まないと出てこなかっただろう案だと思います。もしかしたら案Aは、近いようなサービスが社内から出たかもしれませんが。
津島（unlock）：
ありがとうございます。案Bに関しては、ITということで拒否反応が出る会社さんもあるとは思うのですが、なぜ御社では今回ＩＴアイデアを受け入れられたのでしょうか？
横山社長：
そうですね。これからはきっとそういう知識が必要だろうなとは思いましたし、やったことがないからやった先に何があるか面白そうだな、という私の価値観があるのかもしれないですね。
小路さま：
私も代表と同じようにバイアスといいますか、ITに関しては全く案として出なかったですね。会社の課題もそこ（IT）にあったので、案Bでそこに挑戦していくという理由付けができたから踏み込みやすくなりましたし、じゃあやってみよう、と代表と共有しました。
それから、アイデアが出たか出なかったかという点では、
個人としてアイデアは出るけれども、そこで経営に提案して、スケールさせていくためのバックデータが圧倒的に不足していた
と思います。市場調査、競合他社、セグメンテーションなどに取り組む時間が取れなかったし、ノウハウも無くてできなかったなという具現化のところですね。そこでunlockさんの力を借りられたのは大きかったです。
熊田：
今日は貴重なご意見をたくさん伺うことができました。本当にありがとうございました。
引き続き、ご支援に全力を尽くしてまいりますので、どうぞよろしくお願いいたします。
オンラインインタビュー実施日：2025年9月24日
（広島のオフィスにてお話を伺ったときの写真です）
