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ターゲット明確化でリスティング広告対比2倍のCPA達成

<写真左から>
株式会社クラステクノロジービジネスデザイン部青田さま、unlock 津島、熊田

プロジェクト概要と経緯：
クラステクノロジー（以後「CT」）さまには2022年4月から合計12か月間、営業DX（現「ターゲットファインダー」）を3回リピートでご利用いただきました。
CTさまのクラウド型BOMシステムであるCelbのターゲットを明確化することを目的に取り組みを開始し、ターゲット明確後は集中的にアプローチを行うことで高いCPAを実現しました。

「営業DX」を利用した背景

unlock（熊田）:

まずは、弊社の「営業DX」のご利用に至った背景を教えていただけますでしょうか？

CT（青田さま）:

最初の取っ掛かりとしては、unlockさんからご連絡をいただいたと思います。当時、弊社の「Celb（セルブ）」はまだホームページが1個用意されているだけで、ホームページそのものもあまり良くなかったんです。Celbのようなサービスに興味をもってもらえるのは製造業だろうと想定していたものの、そのターゲティングをどうすればよいかわからず、社内でどう販促をやっていくかの答えが出ないまま1年ぐらい経っていました。マーケティング会社も多いし、自分たちでこういう広告やったらどうか、デジタルマーケというよりベタにチラシ配るとか、日本にいっぱいある工業地帯に出向いて回ってみたらとか、いろいろな話がありました。
そこで何か良いやり方がないかとunlockさんにご相談した時、やっぱりデジタルとアナログのやり方の融合みたいなお話をされていたのがすごく印象的でしたね。
我々もまさにそうだなと思っていて、デジタルだけでやると感触がよくわからないのもありますし、人がやることとデジタルとの間でちょうど良いかな、と。いろんなことを繰り返して、Celbに合ったやり方を見つけるには、unlockさんの考え方が面白い、じゃあスタートしてみよう！となったと記憶しています。

アプローチで見つけたニーズ・ターゲット

unlock（熊田）:

今回、営業DXを導入いただいて、良かった点もそうでなかった点もあると思いますが、青田さんご自身の営業DXに対する評価、また御社内でも別の評価がありましたらお伺いしたいです。

CT（青田さま）:

数で言うと、製造業のたぶん4割ぐらい。いやもっと多いですかね？
営業DXでマーケットへ的確アプローチをかけてもらって、それを2回転してみて、どのぐらいリアクションがあるかを知れたのはすごく大きかったと思っています。それで、反応している比率を見ながら、実際に製造業で興味がありそうかどうかを計り知れました。
これが普通の広告だと、リアクションがかなり少ないと思いますし、そのリアクションの効果も測りにくいじゃないですか。それを短期間で測れたのはすごく良かったです。
本当はどんどん申し込みが来たらもっと良かったんですけど（笑）、まあそんな一足飛びにはいかないと思ってましたので。

unlock（熊田）:

ニーズはあるだろうなと想定していて、実際にアプローチしてみて、やっぱり間違ってなかったわけですね。
逆に、製造業の中でも、アプローチに対する反応があまり無かった業種・領域もあったと思います。
そのあたりは最初にターゲットの仮説を作って始めさせていただきましたが、青田さんご自身、「ここは違うんじゃないか？」と思っていたところがやっぱり違っていたとか、逆に意外と良い反応がもらえたとか、そういうことはありましたか？

CT（青田さま）:

意外にも食品系とか、物を配合して製造する会社さん、何かの比率で混ぜ合わせてモノを作るような会社さんにニーズがあることがわかりました。最近そういう会社さんが多いですね。
元々、BOM（Bill Of Materials：部品表）が得意なのは組み立て系の製造業です。部品をたくさん買い集めて、組み立てて出荷するには本当にBOMがないと大変です。でも「配合する」となると、BOMではなく、いわゆるレシピと言われる分野で、そこでBOMが直感的に来ない人が多いんですよね。
それでも、やっぱりBOMという人が結構いる。元々期待していなかった層にも、ある程度いることがわかりました。食品系の製造業は実際に数も多いんですよ。

unlock（津島）:

なるほど、そうなんですか。

CT（青田さま）:

なので、組み立て系の製造業だったら、BOMの話をしたときに「うちには関係ないです」とおっしゃる会社さんはあまりいません。食品系だと、「うちは結構です」という会社さんはやっぱりあるんですけど、その『母数』が多いんですよね。
食品だけでなく、医薬品とか、混ぜ合わせてモノを作ったり、素材を作ったりしている会社さん。例えば、「プラスチック板を作っています」とか、そういうところは金型に材料を混ぜて作るので、あんまりBOMという感じではありません。
そういうところは『レシピ』で管理していて、ゴムとかもみんなレシピと言って、材料の配合表みたいな感じですね。それをBOMで管理したいっていう会社さんが結構出てきてますね。

unlock（熊田）:

営業DXの取り組みをさせていただいた当時、食品系や医薬系をさほどターゲットにしてはいなかったのですが、後になって分かってきたことなんですね。
広い製造業の中でカテゴリーを洗い出して、BOMをどこに売っていくか。もちろんまだ道半ばですが、ターゲットを明確化することを目標として、分かってきたなみたいなご実感はおありですか？

CT（青田さま）:

結果的に、「あんまりセグメントできない」というのがわかった感じですね。
BOMはどこの製造業でも関係がある中で、どの層、カテゴリーだったら必ずターゲットであると絞れないんです。いろんな業種の人たちが入ってきていて、例えば、部品を買って売ってますっていう商社さんもBOMが欲しい、と言われたりするんです。部品の仕入れ価格、図面や文書も入れて管理しておきたいと。

unlock（熊田）:

本来こちらが意図していた使い方ではないけれど、部品のデータベースとして、部品表として、使っていただいているケースがあるのですね。

CT（青田さま）:

そうですね、だからシステムというよりは、ツールなんです。困り事の解決ツールみたいな感じです。そういう情報をデータベース化して解決できるなら、個人的な困り事でも、会社の困り事でも、なんでも上手くハマりますよ、そういうのがBOMっていう感じです。

unlock（津島）:

新しい情報をありがとうございます。我々が支援させていただいた時は、そこまでの広がりはまだ無くて、ターゲットがもっと曖昧で、セグメントとしては機械部品にぐっと絞られたところはありましたよね。
ホームページに情報をアプローチした後の戻り率でみると、明らかに反応が違うセグメントがあったと記憶していますが、そこは引き続き反応はある感じでしょうか？
プラス、我々の支援の後、商社さんや飲食や食品系のお話があって、今は色々ターゲットがいることが分かったという感じでしょうか？

CT（青田さま）:

そうですね。だから最近はもう、ターゲットを決めるやり方はあまりやらないで、広く取るようにしています。

unlock（熊田）:

何があるかわからない、もしかしたら気に入っていただけるかもしれない、と。

リスティング広告との費用対効果

unlock（津島）:

我々のサービスがターゲットを見つける「ターゲットファインダー」という名前になったというお話を先程させていただきましたが、御社でのターゲットの一定の絞り込みは、ご支援させていただいた半年くらいで出来た感じがありました。それは青田さんも同じ感想を持っていらっしゃいますか？

CT（青田さま）

はい、そうです。そこの狙ったゾーンに一定量のニーズがあるというのは、すごく分かりましたね。
その想定したニーズがあるのを確かめられたのは良かったのですが、やり続ける中で、今はそこにフォーカスした見せ方、露出の仕方じゃなくて、広く浅く行く方が良いというふうにはなっています。

unlock（津島）:

それに関連して、CTさん社内では費用対効果を常に報告されていましたが、途中で「リスティングより営業DXのアプローチの方が、ホームページの戻りやホームページのアクセス対費用が良い」という話を伺いました。その点はいかがでしたか？

CT（青田さま）:

それは確かにその通りでした。

unlock（津島）:

ターゲットをある程度絞って、それこそターゲットをファインディングして、そこにピンポイントで我々がアプローチし続けたので、結果的にリスティングより質が良いという結果になったということでしょうか。

CT（青田さま）:

そうですね。繰り返したのもありますよね。
初めにunlockさんも「（HPアクセス率が）だんだん下がっていきますよ」と言われていましたが、最初は（アクセス率が）6.5％ぐらいありました。普通のgoogle広告だと、セッティングにもよりますが、せいぜい出せても、4％とか2％とかの数字です。それと比べて圧倒的にスタートがすごく良かった印象でした。

unlock（津島）:

やっぱり関心があるお相手だったから、こういう数字で戻ってきたわけですよね。

unlock（熊田）:

「率は下がっていく」とは言っても、例えば先月アプローチしたお客様に、また繰り返しでアプローチをする。前回全然反応が無かったのに、今回は反応がある、というお客様も結構いらっしゃいました。
反応が無かったお客様でも翌月にはお問い合わせをいただけることも本当によくあると思ったので、狙いを定めて、ある程度は繰り返しアプローチをするのが大事だというのがすごく印象に残っています。
ちなみに、弊社との取り組みを一旦終了された後で、営業DXの影響かわかりませんが、例えば機械系のお客様から再度お問い合わせをいただけたとか、そういったことはありますか？

CT（青田さま）:

それは正直、やっぱりわからないです。先ほども言いましたが、どんどん無料体験で入ってきている中で、多分その半分ぐらいは御社が1度はアプローチしたところだと思うんです。
そこの効果云々を突き詰めて調べることまではしていませんが、一定の効果はきっと出てるんだろうとは思っています。

サービス展開における新しい発見

unlock（熊田）:

重複するような質問で恐縮ですが、1年間ご支援させていただいて、他に何か発見やお気づきになられた点がありましたら、ぜひ伺いたいです。
それから、現在、外部のパートナー様やサービスをお使いになっていらっしゃる場合、弊社サービスとの違いがあれば、それもぜひお伺いしたいところです。

CT（青田さま）:

今、使わせてもらってるところはGoogle、Yahoo!、Facebook等の広告で、我々が今まで自力でやっていたものを「一旦プロにお任せして、セオリー通りに乗っけてやってみよう」という感じですね。なのでコンサルティングというよりも、運用代行ですね。本格的にコンサル会社さんが入って支援を受ける状態ではないのですが、我々が自力でやっていた時よりもパフォーマンスは3倍ぐらいに伸びてます。広告の文字やターゲットのチューニングなんかも。

unlock（熊田）:

チューニングを日々やってくれてるんですね。でも、3倍はすごいですね。

CT（青田さま）:

はい。費用対効果としては上がっていますが、広告費も増やしていますから。その辺で難しさとか、Google広告の進め方とか、そういうセオリーを学んでる感じですね。

unlock（津島）:

お客様のサービス申し込みから、実際の契約へ行くまでに「渋滞」しているようなお話もありましたが？

CT（青田さま）:

はい、「渋滞」してますね（苦笑）。
お客さんのデータを預かって、うちで手を動かしてデータを全部入れていくことのをあんまりやると本当に人手が足りないんです。そこを一旦、お金をいただくのではなくあくまで無料で、「サンプルのデータを頂戴したら、サンプルで組んでお渡しします、後はお客さまのほうでやってください」という方式を9月から始めたのですが、これがなかなか良いんですよ。

unlock（熊田）:

申し込み率が良くなったということですか？

CT（青田さま）:

有料版への切り替え率、ですね。
お客さまはデータをExcelで管理されることが多いのですが、それがすごく難しい内容というほどでもありません。もともとデータベース化されている場合は複雑になりますが、基本的にデータが縦・横の世界なので、それをCelbに入れること自体はそんなに難しくなくて、慣れた人間がやれば半日か一日あれば十分に対応できる作業なんですよ。

unlock（津島）:

とは言え、一日だとまあまあの時間はかかりますね。

CT（青田さま）:

ただ、サンプルデータをお客さんから受け取ってから2～3日後に「データが入りました」とお渡しすると、「そんなに簡単に入るんですね！」と驚かれます。ちゃんとやれば上手く使えるというスピード感は反響がありますよ。

unlock（津島）:

「うちのデータは結構複雑だから、（入れるのは）きっと難しいと思う」とお客さまからよく言われていたんですよね？
だけど実際はどんなデータでも意外と入れられる、と。

CT（青田さま）:

まあ、中には難しいのもありますけど。（笑）

unlock（熊田）:

「Celbに入らないデータはない！」と仰っていましたね。それはすごく印象的でした。

CT（青田さま）:

最近ではレシピの会社さんに「配合比」と言われると難しいこともあります。今のBOMの形ではちょっと難しくて、自分でちゃんと計算して入れてください、となるんですよ。例えば、何を何個使う、何グラム使う。「全体が100グラムだから●：●：●の比率で使います」と言われると、それはもうご自分で計算していただいて、グラム数を入れてくださいという話になります。「えっ、それを全部自分でやるんですか？ 100グラムじゃなくて300グラムになったら、これを作り直しなんですか？」というふうにもなったり...。

unlock（熊田）:

なるほど、その部分は今後の検討事項になっているのですね。

CT（青田さま）:

例えば、コーヒー豆を輸入して焙煎して販売する会社さんにはたくさん豆があって、それを（データの）マスターに入れて、豆を配合します。
つまり、1袋100グラムのコーヒー豆を販売したときの原価を求めたかったのですが、そこでBOMを使えば、どこかの値を変えるとうまく計算できるんじゃないか、と。それまではものすごく複雑なExcelを使っておられていましたから。

unlock（熊田）:

それは実際にうまくいったのですか？

CT（青田さま）:

現状ExcelでやっていることはBOMで普通にできるので、「今後はExcelはメンテしなくていいね、BOMの方が良いね」と仰っていただけました。
Excelでは、掛け算が足し算になると全く結果が違ってきますよね。しかも、それが大量の表になると、仮に間違いがあっても見つけ出せないじゃないですか。

unlock（津島）:

それはもうとんでもないですね、ちょっとしたミスであっても。
逆に、なぜBOMだとそこがわかるのですか？

CT（青田さま）:

BOMは頭が何個でその下に何個あるか、全てが掛け算なんです。

unlock（津島）:

そうなのですね。Excelも同じようにできないのでしょうか？

CT（青田さま）:

Excelだと関数を手で入力しますからね。

unlock（津島）:

なるほど。デフォルトで決まっている関数を適用するから、間違えようがないというか、入力ミスが少ないんですね。関数だと、他のものも入れられて、入れちゃうことがあるというわけですよね。

CT（青田さま）:

「合っているはず」のExcelシートをコピーして次のページでやっていると、「あれ？いつから間違ってたのか？」ということになるんですよね。

unlock（津島）:

確かに、それは一見伝わりにくいけれど、ミスが起こらない。製品の特長ですね。
我々には製造業のお客様が多いので、このインタビューを見てくださっていると良いなと思います。

今後のサービス展開

unlock（熊田）:

Celbをさらに進化させていくにあたり、課題も含めて、どのように今後を描いていらっしゃるのでしょうか？

CT（青田さま）:

製造業の9割方を占める中堅企業は特にそうですが、皆さん大抵はExcelで部品表をやられているので、ここで着実に広げていきたいですね。いずれちゃんとデータベースでやるのが当たり前の世界になると思うので、今、一定量のデファクトを取っていたいのが会社メッセージでもあります。
あと、Celbとしては今まで申し込んだらその会社で使う感じでしたけど、CelbとCelbを繋げるような機能を今後どんどん拡張していきます。例えば、Celbの中でいろんな部品がずらっと並んでいて、「ここをどこから見積もり取りたい」とやると…

unlock（熊田）:

仕入れ先もCelbを使っていれば、連携が可能になりますね！

CT（青田さま）:

そうです。金額なども登録できるようにしていく、CelbとCelbを繋げることもやっていく、この辺がやっぱりSaaSでの最大のメリットでしょうか。
実はデーターベースって完全に1個なんです。その中でユーザーで分かれている感じなので、実はもう繋がっているんですよね。それを他にも公開するか・しないか、という世界です。これが普通のオンプレミスだったり、プライベートクラウドだったりすると物理的に分かれるので、どうやって通信させましょうかという話になります。同じデータベースの上にもデータはあるので、それをどう渡すかみたいな話は簡単ではないですけれど、仕組みや通信をどうするとい悩みは不要です。いろんな広げ方ができますからね。
データを持ってるって、本当に強いですよね。

unlock（津島）:

持っているとやっぱり強いんです。
まずは一定量のパイを取るところ、Celbのユーザーの数を一定量に持ち上げていきたいのが目標ということですね。導入が増えれば増えるほど、指数関数的に上がっていきそうな感じもします。

CT（青田さま）:

例えば、含有物の量を積算するような業界も、BOMで繋がっていれば、「あなたの部品表は全部でこれだけ含有物を使ってます」みたいなことが計算できて、そういうものと繋ぐ意味があるんじゃないかと。
いろんな発展形が考えられますね。カーボンニュートラルのようなキーワードで、コアになるような、そのエンジンがどこかでデータベース化されたら、そこと繋ぐことをやっていくと、エネルギー消費量が計算して帰ってこれることにもなったりするんです。
そういうのも全部やっぱりBOMあってこそで、このBOM で自分たちの設備のエネルギー消費はいくらかがわかる。今はカーボンニュートラルで必死になってエネルギー量を計算している会社なんて、日本にはそんなに無くても、ヨーロッパとかは一生懸命やってますね。

unlock（津島）:

そうですね、これから出てくるはずです。

CT（青田さま）:

でもどこかでそういう規制が入ったりすると、「ちゃんと計算してください」という話になって、需要が出てくるんです。やっぱりコアのBOMで、Celbの中にいろんな会社さんのデータがどんどん入って、ビッグデータになるのが楽しみです。

unlock（熊田）:

BOMが、最初に想定していた部品表としてだけの機能ではなく、そのデータを活用してどんどん広がっていくことについて、こんな機能を付けたら良いんじゃないかとか、こういう活用方法があるんじゃないかとか、そんな検討は青田さんが中心となってやられているのでしょうか？

CT（青田さま）:

はい、私もそうですし、開発の人間もやっています。
ECObjectsが日本の大手製造業の中にどんどん入っていく中で、大手製造業ではやっぱり先進的な会社がそういうことをやり始めているんですよね。そういうのを全部、弊社で上手くやれないかという相談が来て、それはECObjectsの部門が担当ですが、いろんなものを機能化して、それはもう本当にカスタマイズして販売する話になってきます。そういうノウハウをいっぱい集めて、汎用化してCelbにっていう風にやれれば、というところですね。

unlock（熊田）:

では基本的に大手のECObjectsを導入してるお客様のニーズから、Celbでも何か活用できないかと考えられてるんですね。いや、本当に楽しみですね。

課題の変化とAI活用に向けて

unlock（熊田）:

今後、unlockにどのような支援を期待されますか？
今日いただいた課題とか、目指したい未来がある中で、実際のご支援というより、unlockにこんなことを期待できたら、ということでも構いません。

CT（青田さま）:

色々とお手伝いいただいた1年間で、どうPlan Do Seeのロールに入れていくかというところ、お客さんがどれくらい入ってきているかが、なかなか捉えにくかったですね。
どのお客さんが入ってきているかをしっかり捉えられるようになると、お客さんに対してピンポイントで色々考えられるので、広げるところと巻き取るところとの流れがもう少しうまい考え方があったら良かった、と当時は思いました。

どのタイミングでどんなお手伝いを今後お願いするかは、何かを今決めてるわけではありませんが、そういう時には巻き取り策込みで初めからお話できると良いですね。元々はどう広げるか、みたいなご相談でしたから、とにかく広げるとこは広げようとお知恵をいただいたんですが、その辺の策も含めて、仕組み的に色々ご提供いただけると良いと思っています。

unlock（熊田）:

今までは「面を広げて取ろう」というお話でしたが、その「巻き取る」と仰った部分は、入ってきたお客様、流入していたお客様がどういうお客様かを特定したり、どういう打ち手を打つか、というところでしょうか？

CT（青田さま）:

そうです。ナーチャリングするなり、そこをしっかりできるようになっていくと良いのかな、と考えています。

unlock（熊田）:

当初、営業DXを始められた時の課題感とは少し変わって広がってきていていますよね。流入は取れるようになって、PV数も増えてきて、広告でも3倍以上に増えていらっしゃる。次のフェーズとしては、いかにお客様にもっと無料で使っていただいて、有料化していくかというところに移ってきているということですね。

CT（青田さま）:

ターゲティングしてアプローチをかけるにしても、今時はAIで勉強して、効率を上げていくようなことがあるじゃないですか。これまでは一定量を上流でアプローチし続けて、どれだけ降りてくるかを見るという話でしたが、この上流でアプローチするところに関しても、どの層にどういう文面で行くかという会話が中心でしたよね。そういうところで、AIはこう言ってます、とか面白いのかなと思いました。

unlock（津島）:

我々自身の会社も変わってきていまして、以前より「巻き取り」する力が上がって、巻き取る範囲も広がってきています。
お話に出たAIのプロジェクトも、実は他社さまでやっています。熊田がまさに担当しておりまして、AIを独自で構築して、業務システムとか、販売量を増やすサービスに作り変えて、カスタマイズして売上を上げるみたいなことをやっているプロジェクトです。
それも営業面を我々がまるっと巻き取らせていただいて、熊田もエバンジェリストという肩書きを頂戴して、その会社の営業として、アプローチだけではなく直接、商談もやっています。

CT（青田さま）:

それは是非詳しく聞かせてください。
本当に熊田さんには色々お世話になって、親身になって動いてもらって。とにかくレスポンスがめちゃくちゃ良いんですよね。基本的なところかもしれませんが、やっぱりそういうのは信用面ですごく大きいので。

unlock（熊田）:

ありがとうございます、嬉しいです。
青田さんからのご連絡には、いつもすぐお返事するようにしております。

unlock（津島）:

いま課題とされている「渋滞」のお話も伺えて良かったです。
御社としましては引き続き、広告をどんどん回して、手を動かしてサンプルデータの取り込みをやって、有料化率を上げていくのが当面の方針ということですね。今日はお時間をいただきまして、本当にありがとうございました。

撮影日：2023年12月5日
撮影：高宮麻衣子