【ウェビナー公開】３年でゼロから２０億円超えのサービス創出 ～成仏不動産に聞く 成功する新規サービスの作り方～

不動産業界に新たな波を起こした「成仏不動産」。

事故物件を取り扱うという革新的なアプローチで、業界に新風を吹き込み、市場に新たな価値を創造しました。

わずか3年で売上20億円を達成するという著しい成果を挙げた成功の背景には、どのような戦略と努力があったのでしょうか？

新規事業を立ち上げる過程で直面する壁や、それを乗り越えて成功へと導いた実践的な知見を、リアルな事例を交えながら解き明かします。

※本コラムは2024年3月に開催された株式会社unlockのウェビナーを書き下ろしたオリジナルコンテンツです。
※組織名、役職、氏名はウェビナー当時のものです

登壇者紹介

成仏不動産のビジネス転換 Before After

unlock（進行）：

まず、本日の登壇者のご紹介です。株式会社マークス不動産 代表取締役の花原様、経営企画部の有馬様にご登壇いただきます。よろしくお願いいたします。

マークス不動産　花原様・有馬様：

よろしくお願いします。

unlock：

おふたりのプロフィールをご紹介させていただきます。花原様は、大和ハウス工業株式会社にご入社後、2016年に現在のマークス不動産の前身である日経マークス様を設立をされ、2019年に今回のテーマである「成仏不動産」のサービスを開始されました。

有馬様は、その成仏不動産のサービスが始まる2019年にご入社され、現在は経営企画部でご活躍されています。

当社からは代表取締役の津島が参加させていただきます。津島はリクルート、DeNAにて一貫して新規事業に携わり、マークス不動産様とは3年ほど前からご縁を頂戴し、壁打ち相談のサービスをご提供させていただいております。

早速ですが、今日の本題であるマークス不動産様のサービスについて、有馬様からご紹介をお願いいたします。

マークス不動産　有馬様：

弊社は現在、日本橋に本社があり、本社含めて全国に11拠点を構える不動産会社になります。

メインサービスは、皆様から不動産を買い取らせていただいて、リノベーションであったり建物を建てたり、そういった加工をさせていただいて再販売をする事業となります。

中でもいくつかサービスが分かれておりまして、今スライドに出ている成仏不動産、今こちらが弊社で有名になっているサービスです。成仏不動産というサービスは、人が亡くなってしまったような不動産、いわゆる「事故物件」をリノベーションして再販売するサービスです。

ただリノベーションして再販売というだけではなく、事故物件のイメージを変えたい、そんな思いでサービスを行っております。

関連して、葬祭事業者様の不動産ビジネスのサポートや、「負ける」動産と書くんですけれど、例えば再建築ができなかったり、借地だったり、そういった流通上で困難な「負動産」を治療していくサービスも行っております。

また、生前対策を通して不動産のお困り事を解決させていただく「おまもり不動産」というサービスや、著名人向けに不動産をご紹介させていただく「御用達不動産」があります。

御用達不動産では、SDN48出身の「なちゅ」というスタッフや現役芸人のスタッフがおりまして、元業界人だからこそできる手厚いサービスをさせていただいております。

「中立不動産」は、離婚された方の不動産を中立な立場で査定していくというサービスです。先日の2月29日が4年に1度の「円満離婚の日」になっておりまして、その日にサービスをリリースさせていただきました。

この他にも、日本の不動産を海外の方たちの視点で見ていただいて、世界基準で不動産の価値を追求していく「海外不動産」サービスもございます。弊社は中国や台湾の投資家の方がメインでいらっしゃるんですけれども、そういった方へ日本の不動産をご紹介させていただくサービスになります。

unlock：

ありがとうございました。では、当社の紹介もさせていただきます。

unlock 津島：

本日は皆様ありがとうございます。当社は幅広く様々な業種のお客様とお取引をさせていただいておりまして、このスライドにロゴがあるような大手企業様は3割ぐらいで、あとは中堅・中小企業様にサービスをご提供しています。業種が幅広いことが特長で、製造業とITソフトウェアのお客様が多い傾向がありつつ、今回のマークス不動産様のような不動産業、建設業など、いろんな業種でお取引をさせていただいているので、新規事業のノウハウ蓄積に役立っているところもあります。また、新規事業アイデアが無いというお客様が割合として高いのも特徴です。簡単ですが、我々の紹介は以上とさせていただき、早速本題に移りたいと思います。

unlock：

まず第1部として、成仏不動産がどういう状態からどういう状態になったのか、ビフォー・アフターをお伺いしたいと思います。花原さん、最初はどのような状況だったかを教えていただけますか？

マークス不動産　花原様：

ちょうど2019年4月から、成仏不動産というサービスを始めました。unlockさんにジョインしていただいたのが、その1年弱ぐらい後だったと思うんですけど。

当時は不動産のプラットホームとして、わかりやすく言うと「事故物件版suumo」みたいなものを作りたくて、世の中にある事故物件をそのsuumoのような成仏不動産サイトにどんどん載せていって、買いたい人がそこで問い合わせをしていくマッチングビジネスを作ろうとしていました。

当時、成仏不動産サービスとして利益自体は半年で200万～300万ぐらいの規模感で、利益は出ないけども社会貢献性を高くする、そんなビジネスでしたね。

unlock：

スタート時点ではあまり利益が出ない厳しい状態だったと思うのですが、今回「ゼロから20億超え」というタイトルにある通り、現在は実際どのような形で運営をされていらっしゃるのでしょうか？

マークス不動産　花原様：

そういう面では、成仏不動産という名前がついているサービス自体は売上高の約3分の1から4割ぐらいなんですが、そこから派生して次々とビジネス展開が広がっています。葬儀関係とか、介護関係とか、人が亡くなる相続周りの総合ライフ事業ということで今はやっていますね。

unlock：

現在は他の事業にも横展開をしていっていらっしゃるのですね。そこの大きな変化があったというところは、本日参加されている皆様も非常に気になるところと思いますので、どのような変遷だったのか、成功へのターニングポイントをぜひお聞かせください。成功と言うと、お2人にはまだまだこれからだという思いがあるかもしれませんが、なかなかプラットホームとしてはうまくいかなかったという段階から、何がきっかけで、どのように考えて、舵を切っていかれたのでしょうか？

マークス不動産　花原様：

当時の社員は10名弱でしたが、この成仏不動産サービスにジョインしてくれた社員が、実は私を入れて3名だけしかいなくて、その3名でこの成仏不動産サービスを世の中に広めようと考えていた状態でした。

その時、世の中の事故物件で困っている人を救うためには、事故物件を買いたたくんではなくて、もうちょっと“平気な”人を集めて繋ぎ合わせることが、事故物件のそもそもの流通量を増やして、結果として売りたい人を助けられるんだな、そんな思いでプラットホームにこだわってやっていたんです。

プラットホームサービスをやったことがないメンバーが3人揃って意見を出し合ったものの、なかなか進まなくて、そんな時にふと「自分たちじゃ解決できないから、一度外部の人の意見を聞いてみよう」ということになったのです。

その結果として現在の方向性へ変わったんですけれど、何をしたかを簡単に言うと、「事故物件を買い取って、加工して、売る」という単純にそれだけのことなんです。しかし、「事故物件の正しい買取」ということでブランド名を作ったこと、ここが大きな舵を切って変化した瞬間だったと思いますね。

unlock：

ありがとうございます。そのあたりは当社の津島も入らせていただきながら、相談をしながら進めていったと思うんですが、津島としては当時、印象深かったことが何かありますか？

unlock 津島：

今日のスライドがこのような質問形式のスライドなので、皆さんのメモのために、少しくどいかもしれませんがリピートさせていただきますと、ビフォアー、つまり以前は事故物件の「数」の情報を集約したポータルサイトを目指されていたところから、自社で事故物件を買い取って、再販（販売）をするという全く違うビジネスになったのです。

言うなれば、suumoが自社で物件を買い取って、それを別の方に売るようなビジネスをするぐらいのことです。花原社長はそれだけのことだと仰るのですが、これが大転換だったと思うんですよ。

マークス不動産　花原様：

そうですね、おっしゃる通りですね。

unlock 津島：

ということがあって、印象深かったことで言うと、うっかり次のコーナーの話をしてしまいそうになったので（苦笑）、こういった大転換がありましたということで、次のコーナーにいきましょう！

「買取り再販」に舵を切る

unlock 津島：

実際、そんな簡単には買取り再販へ切り替えられなかったですよね？

マークス不動産　花原様：

そうですね。最初の段階で、「どうやったら利益が出せるんですか？」と津島さんに質問をいただいた時に、本当はもう僕の中で答えは出てたんですけれど。

unlock 津島：

なので、あえてご質問をしたのです。このsuumo状態の時に、私から「このビジネスはどうやって収益を出すんですか？　どうやったらここから儲かるようになるんですか？」と私からお聞きしたんですよね。

マークス不動産　花原様：

そうですね、「収益源は何ですか？」と結構言われましたよね。その時、「じゃあ、何件そこに物件が載るようになればいいか」とか、「世の中にはどれぐらいの事故物件が存在するんですか」とか、「物件の集め方はどうしますか」みたいなことを、当たり前ではありますが、1つずつ詰めていただいた結果、プラットホームサービスでは利益が出ないことが見えてきたんです。頭ではうっすら理解していたんですけれど、「困っている人を助けないとやっている意味がない」と思っていたので、そこに舵を切るのに葛藤があったんですよね。

unlock 津島：

その「困っている人を助けないと意味がない」というのは、事故物件をプラットホームに載せて、広くいろんな人に「こんな良い物件があるんですよ！」と伝えないといけない、そこから外れるようなことはしたくない、という葛藤だったわけですよね？

マークス不動産　花原様：

そうなんです。でも、ずっとやり取りさせてもらった結果、自分の中で分かったのは、「プラットホームに載せることが、イコール困っている人を救うことに繋がらない」ということでした。

なぜかというと、掲載物件の写真が結構薄暗かったり、汚いままだったり、そういうのを出していたので、よくよく考えるとそれは「事故物件の悪目立ちをさせているだけなんじゃないか」と。「事故物件を扱う」と言うと、例えば「幽霊を見れるんですか？」とか、「それ以上（事故物件を）扱ったらうち（金融機関）と取引できなくなる」とか、外部からいろいろな責められ方をしていたんです。でも国内で、要は日本人の皆様が持つ「事故物件への固定概念」を崩すことが本当は一番大事なことであって、その物件を載せることじゃないなと気付かされた部分がありました。

それなら、ちゃんと自社で物件を購入して、リノベーションをして、「こんなオシャレな事故物件があるんだ！」「え、これが事故物件なんですか？」というふうに、もっと言えば、事故物件は嫌われる存在である必要があるのか？と。こういうことを発信するには、イメージの良くない事故物件をメディアに載せることは全くメリットが無くて、オシャレに変わった物件を世に発信していくことが、本当の世の中の役に立つことになるんだと気付かされたんですね。長い時間をかけて津島さんに説得いただきまして、今に至ったということです。

unlock 津島：

ありがとうございます。有馬さんも当時、花原社長とご一緒にお話を聞いていただいていましたね。実際、私から「事故物件のsuumoは難しそうなので、買取り再販の方に舵を切られるのがよろしいのでは」とご提案をさせていただいてから、ご決断されるまでにどれぐらい葛藤期間があったのでしょうか？
今、花原さんは、さも1日か2日のような感じでお話しされていましたが…

マークス不動産　有馬様：

最低でも半年くらいはあったかな、と思います。津島さんに最初に入っていただいた時は、ポータルサイトとしてうまくいくにはどうすれば良いのかというところを色々ご教示いただきながら、私たちも結構それに固執して、「もうこれで成功させるんだ！」みたいな感じだったんです。

でもやっぱり、なかなか自分たちでやっていても売上が上がらなくて、本当にこれで良いのかという話をした時に、津島さんから「お客様が本当に求めてることは何か？」と質問をされました。それでよくよく自分たちで考えたら、ポータルサイトでは無いという結論がその段階で見えて。

1年間ぐらい、ずっとポータルサイトだと思って走ってきたものをいきなり方向転換するのって、正直すごく勇気が要ることだったんですよ。労力も時間も結構かけてきたので。だけどやっぱり、世の中の事故物件で困っている人を助けたいという軸はブレることはなかったですし、今振り返るとうまくピボットできたかなと思っています。

unlock 津島：

途中、「なぜやらないんですか？」って言うくらい、私の方がしびれを切らしていましたね（笑）。

マークス不動産　花原様：

その買取りもどうやったら世の中の取引を正常化させることができるか、ブランド名をどうするかというのもありましたね。正しい買取という名前にして、それが本当に正しいかどうかわからないけど、正しいことを目指す買取り業者であり、少しでも高く買うことができる世の中を作るために自分たちが頑張れる、という考えがありました。この辺も、津島さんからシンプルな問いで正してもらって、そこから生まれたのがこの成仏不動産の正しい買取なんですよね。

unlock 津島：

よろしければ有馬さん、皆さんがお手元で「正しい買取」の情報がご覧になれるようリンクを貼っていただけますか？
途中からご参加された方にも、冒頭のサービスラインナップがわかるURLを掲載いただければと思います。

• 正しい買取：https://jobutsu.jp/tadashiikaitori
• マークス不動産 サービスラインナップ：https://marks-house.jp/service/

unlock：

今のお話ですと「逆境」ですよね。反対意見がありつつ、これが正しいんだと舵を切ったっていう。新規事業など新しいことを始める時は、社内にしろ社外にしろ、反対意見や「それ成功するのか？」という意見をいただくことは多いと思います。それでも信じて「やるんだ！」となるには、どんなメンタリティーでそこを突き進まれたのか、私は気になるのですが、実際いかがでしたか？

マークス不動産　花原様：

実はこの成仏不動産サービスを始める直前までというか、始めた後も、横浜で一番オシャレなリノベーションをするぐらいの会社のつもりでやっていたので、（成仏不動産を）やる！って言った時の社員のビックリはすごかったんです（笑）。

もう全員反対でした、この横にいる有馬ですら反対側でしたから。でもなぜ突き進めたかというと、結局は「理念」でしょうか。何のためにこの会社があって、何が目的なのかというのを突き詰めた時、困っている人を助けようって言っているのに、困っている人を助けられないんだったら意味ないと思ったんです。

散々そう言っていたら、ようやくこの有馬ともう1人が渋々ながら協力してくれることになってスタートが切れました。まぁ、それこそ最初の半年は肩身の狭い思いをしていましたね。作ったサービスなのに、全然利益が上がらない。メディアには出してもらっていたのですが、それぐらいしかなかったので。

unlock：

有馬さんが渋々ながら協力されたとのことですが、その時のお気持ちは実際どうだったのでしょう？

マークス不動産　有馬様：

始めるにあたっては誰かがやらなきゃいけないので、「よし、やるか」みたいな感じで始めたんですけれども、やっぱり花原が言った通り、当初は肩身が結構狭かったですね。他はしっかり売上を立てていて、そこの売上から成仏不動産サービスへいくらか広告宣伝費やウェブサイト費用を持ってきていたので、成仏不動産の売上が立たない申し訳なさがすごくあったんです。先ほど理念という話が出ましたが、その立ち上げ当時は確か理念というものすらなかったですよね。

マークス不動産　花原様：

確かに一番最初には無かったね。

マークス不動産　有馬様：

花原がどういう将来を描いているのか、会社は今後どうしていきたいのか、みたいなところがわからない中で、自分としてもやっていてどうなんだろう？と思いながらやっていた部分もありました。でも途中から花原が、自分の意思というか、将来像を皆にしっかり落とし込んでくれて、その時に理念やビジョン、行動指針みたいなものができてきましたね。それができ始めてから、私ともう1人のスタッフも結構腹落ちして、成仏不動産に前向きに取り組めるようになりましたし、それこそ当時は10人とかの規模だった弊社が、この4月で100名規模の会社になるんです。
スタッフもその理念や自身の境遇とか経験に腹落ちしていて、そういったメンバーが入ってきてくれるので、皆で一緒に成仏不動産サービスを盛り上げていこう！という雰囲気もすごくあるので、やっぱり理念はすごく大事だったなと今は思います。

unlock：

色々なお考えやその時のお気持ちをお伺いして、非常にリアルだと感じます、ありがとうございます。

マークス不動産の考える 新規事業のコツ

unlock：

葛藤を抱えながらも新規事業の方向性を定めていかれたわけですが、マークス不動産様が考える新規事業のコツって何でしょう？
これは聞いていらっしゃる皆さんも気になるところだと思います。ちょっと言いにくい部分もあるかもしれませんが、この点についてどのようにお考えでしょうか？

マークス不動産　花原様：

そうですね、まずは「踏み出す勇気」が必要だと思います。そもそも新しいことをやるのは結構勇気が必要で、覚悟を持たなきゃいけないんですけれど、やっていることが正しければ、応援してくれる人がいっぱい出てくるというのをすごい感じますね。「そういう話なら自分の知り合いを紹介しますよ」とか、「こういうところがあるから一度話してみたらどうですか？」とか。金融機関も含めていろんなところから応援者が増えてきて、その結果で新規事業が出てくるのかなと思うんですが、だいたいは今ある現状の中での問題点、困っている人を単純に助けることが新規事業を作ることなんだなと思います。

unlock：

これは津島もおそらく、様々な新規事業に関わってきた中で、マークス不動産様なりの新規事業のうまさのようなところを感じる部分があると思うのですが、どうでしょう？

unlock 津島：

変な仕込みではなく、今のお話を実はこの場で初めてお聞きしました。仕事柄、新規事業のコツや成功の秘訣を耳にすることは多いのですが、非常に興味深かったです。「応援されないと難しい」という話はよく聞きますが、正しいことをやっていれば応援する人たちが勝手に広がるというのは、なるほどと思いました。多分、具体的な支援者が増えてきたんですよね？

マークス不動産　花原様：

はい、びっくりするぐらい想定外なところがいっぱい出てきたりします。

unlock 津島：

どんな「想定外」の支援者が現れたのでしょうか？

マークス不動産　花原様：

例えば最近、ある大手信託銀行の副会長さんとお話する機会があったのですが、友達みたいな感覚でアドバイスしたい、何があっても花原さんの会社を世の中に浸透する会社に成長させるお手伝いをしたい、自分の持つ知識と人脈を通じてやります、と宣言してくれたんですよ。

何も無かった小さな普通の不動産会社が、こういうことを言ってもらえるのはなかなか無いと思うんです。事故物件を扱っていることや、何のために事故物件を扱っているのか、そしてその先にどういう未来を見ているのか、という話をして共感いただいたというのはありますね。

unlock 津島：

私は純粋に、成仏不動産というネーミングがセンスに溢れていてすごいな、と思いました。
まず、事故物件というネガティブなものをポジティブに言い替えるのが非常にうまく綺麗にできていらっしゃる。キャッチーで、どうしても気になりますよね。例えば、少し前から「退職」を「卒業」と言い換えたり、乃木坂も「脱退」が「卒業」になるのも当たり前だったりしますが。

成仏不動産という非常にキャッチーなネーミングには、当然メディアが食いついてくるんですよね。高齢化で孤独死される方が増えている時代背景があり、事故物件リスクという言葉自体は良くありませんが、そのリスクに晒されない物件もほぼ無くなってきているような状況で、メディアがこのネーミングに注目して取り上げたところですね。本当にこのネーミングセンスが素晴らしいです。

あと先ほどの「正しい買取」もそうですけど、他にも特徴的なネーミングのサービスがいくつかありますよね？

マークス不動産　花原様：

はい、離婚物件の中立査定を行う「中立不動産」とかですね。

「おまもり不動産」も、成仏不動産を掲げながら介護事業者さんと話をしたら色々と課題があることが発覚して、思い出や資産を守っていこうと「おまもり不動産」と名付けてみたり。

芸能人御用達の「御用達不動産」も作って、そういったネーミングは考えながら、それでいて認知度を広げさせたくない時は静かめなネーミングにしたり。そんな工夫をしています。

※サービス名・ネーミングについては下記の記事もご参考ください。

新規事業で活用した「アセット」

unlock：

次のテーマで私がぜひお聞きしたいのが、新サービス立ち上げる時、お持ちの資産をどのように活用されたのか、という点です。お客様が新規事業を立ち上げる時にどのような資産、アセットを活用されたいかお尋ねするのですが、マークス不動産様ではいかがでしたか？

マークス不動産　花原様：

不動産取引で、売ったり買ったり仲介したりすることはどの不動産会社もできますし、弊社に何か特別な技術があったのか？というとそうではないです。私自身は創業の頃から、「不動産の可能性を追求して、世の中の困り事を解決する」ということがずっと頭の中にあったんです。「可能性を追求する」というところがポイントでして。そのためには「見る角度がいろいろあった方が良い」と思っています。例えば社員を採用するときも、全員が不動産仲介営業か買取り営業かではなく、造成にいた人や建築にいた人、場合によっては不動産業界の出身では無い人を入れながら新しい価値観を入れていく、というのはずっと思っていましたね。

あとは、今回ターニングポイントを迎えるまでの、成仏不動産をスタートした時にメディアを味方にできたというのは圧倒的に強かったですね。最初からそうではなかったのですけれども、私と有馬でメディア戦略を素人ながらに考えつつ、勉強会とかいろんなところに行って、どうやったらメディアが食いついてくれるのか？とひたすら勉強したんです。それで「知名度だけはあるけれど伸びしろが全く無い」というアセットができあがっていたところに、ようやく方向性を出してくれたのが津島さんでした。ポテンシャルだけは持っていた、と思っていますね。そんなイメージです。

unlock：

ありがとうございます。色々な人材を採用してきたというお話、私は初めてお聞きしました。

unlock 津島：

私もこれは初めて伺いました。今のお話には2つ興味深いところがあって、まず人材になぜあえて専門家を入れなかったのかは少しご説明いただきましたが、おそらく不動産業界の常識に縛られたくない、というお考えがあったっていうことですよね？

マークス不動産　花原様：

そうです。

unlock 津島：

他にもあれば、ぜひ補足いただきたいんですけれども。ちょっと脇道に逸れますが、もう1つ、マスコミを味方につけるために何が大事なのかを教えていただけませんか？　すみません、今日はそういうセミナーではないんですけれど、お願いします。

マークス不動産　花原様：

メディアはですね、結論から言うと、ニュースを探しているんですね。

unlock 津島：

はい、ネタを探している、という意味ですね。

マークス不動産　花原様：

常に探しているという大前提がありまして、これを皆さんがあまり気づいてなくて、「どうやったらメディアに出られるんだろう？」という目線なんですね。でも実はもう必死に探している人たち（メディア）が世の中にいるんです。そこに、タイミング、理念と社会問題ですね。あとは見え方というか、映像化・視覚化みたいなもので、その3つが混ざるとメディアにはすぐ出られます。

unlock 津島：

ちょっと待ってください。タイミングと…？

マークス不動産　花原様：

1つずつ整理しますね。タイミングの話では、例えば、お盆の時期にお盆に関するビジネスを立ち上げて告知すると、お盆にこういうサービスが生まれました、というニュースが生まれます。例えば、人気のない猿園に1人ずつ名前つけて総選挙をするとき、AKB総選挙の日に合わせたら、急にAKBもやってるけどもこんなこともありました！というネタになって人が集まってくるみたいな。これはタイミングですね。社会問題、社会貢献性というのは、要は世の中の人たちが何を求めているのか。時事ネタとか、そういった社会の困り事みたいなところが必要になってきます。

最後の視覚化については、例えば新聞や雑誌、テレビも全部そうなんですが、読み手や視聴者がその事業をイメージしながら映像化・視覚化できることが大事なんです。ここに事故物件というと、何となく汚いイメージがあったものが綺麗に変わるという視覚の要素が入ると、視覚のギャップとか驚きですね。そういった視覚でわかること、この3つが揃うとメディアは結構簡単に出られるかなと思います。偉そうに言って申し訳ないんですけれど。

unlock 津島：

いえ、すごく勉強になりました。タイミング、社会貢献性、理念、それから見え方、視覚が大事だということですね。あとは、先程の1番目に戻りますが、人材のところで不動産業の経験が無い人を入れるというのは、わかっていても勇気が要るものだと思うんです。

マークス不動産　花原様：

正確に言うと、（不動産業の）経験が無い人ではなくて、「いろんな経験をした人」で皆で合体して事業を作っていくという感じですね。

unlock 津島：

経験者の方もいれば、全然違う方もいて、そこでミックスされることが新しいことをやる時に重要だということですね？

マークス不動産　花原様：

そうですね。例えば、不動産仲介業をやっている人と買取り業をやっている人は、似ているんですが、考え方が違ったり、得意能力が違うんです。造成屋さんもリフォーム屋さんも、新築もアパートも、持っている能力値や経験値が違う。これらを繋ぎ合わせて問題解決を行う、そんなイメージです。

unlock 津島：

同じ専門性を持つ人だけでは何が足りないか？でいうと、新規事業を進める上だと発想力が足りないんですか？

マークス不動産　花原様：

そうです。固定観念がどうしても出てしまうんじゃないかな、と僕は思っているので。

unlock 津島：

わかりました。ありがとうございます。

横展開を広げて、さらに加速させる

unlock：

アセットというお話が出たので、次のテーマの解説を、津島からさせていただきます。

unlock 津島：

成仏不動産では先ほどの事故物件版のsuumoになるんだというところから、買取り再販で大きく業績を伸ばされて、メディアのお話もありましたが、遺品整理や特殊清掃などの事業に参入されていますよね。

マークス不動産　花原様：

そうですね、はい。

unlock 津島：

周辺といいますか、買取り再販を成立させるために一番難しかったのは、おそらく物件情報の入手のところでしょうか？

マークス不動産　花原様：

そうですね。

unlock 津島：

そこがある意味一番のキーだった時に、物件情報をどこから取ってくるのか。正しい買取というサービスを出すことで（情報を）得られるんですけれど、さらに加速させるために、その周辺である特殊清掃や遺品整理のサービスからも情報を集められたところも、おそらく成功のポイントだったと思うんです。

少し転換して言えることとして、例えば看護師人材紹介大手のエス･エム･エスさんは、概念としては結構近しいことをされていらっしゃるんです。メイン事業がナース人材バンクで、看護師さんへの転職支援が収益の柱なんですが、これだけではありません。「ナース専科」というナース専門のコミュニティーもあって、そこでもっと前の看護学生の段階から、言い方があまり良くありませんが「囲い込み」を実現させるわけですよね。このように真正面ではない、ど真ん中じゃなく周辺も取り込むことで、より成功を加速させられたと言えるんじゃないかと思います。

新規サービスや、途中でちょっとブレイクスルーが必要なサービスって、結構この考え方が重要なのかなと思うんです。一網打尽できるなら皆それをやりたいんですけれども、ターゲットが必ず集まるところに定常的かつタイミングよく登場してターゲットを獲得する。こうすることで安定的に、一定以上のターゲットのボリュームを確保できる、これが結構重要です。

正しい買取だけではなくて、「成仏SOS」という名前で成仏不動産さんの特殊清掃サービスからもターゲットを取り込まれていますよね。ここで特殊清掃をご依頼される方というのは、その物件を今後どうするかということにお悩みがあるので、特殊清掃で伺った際に「実はここを売ろうと思ってるんだよね」というご相談をいただけたり。正しい買取だけでは得られなかったお客様を獲得できる、という手段とセットで展開されているのが特徴的だと思います。

マークス不動産　花原様：

一網打尽と言われたかどうか記憶はないんですけど、同じことは津島さんがずっと仰っていますね。横展開をちゃんと広げないといけない、というのはすごい意識させてもらった結果、葬儀後のアフターサービスを今やっています。国内で亡くなる方の9.5％は弊社が今提携している葬儀社さんに繋がっていまして、要は、空き家や事故物件が生まれる瞬間は人が亡くなった瞬間なんですよね。葬儀業界に入って行ったきっかけも、津島さんがさっき言われた一網打尽案というか、この案の延長線上として入って、そこが一気にまた広がって新しいビジネスが広がったというのはありますね。

unlockを選んだ理由

unlock：

今回、弊社を社外パートナーとして選んでいただいた点についてお伺いさせてください。まずは新規事業を考えて進める上で不足していたリソースとか知見について、いったい何が不足されていたのかを伺えればと思いますが、いかがでしょうか？

マークス不動産　花原様：

そもそも何が不足してるかがわからないぐらい、不足しまくっていたところは正直あるんですけれど、特に足りなかったのがITですね。プラットホームを作るとか、IT業界に近いところの知識が全く無くて、誰に聞けばいいのかもわからなかったんですね。それぐらい何も無い状態でした。

unlock：

何も無い状態からそれを外部に求めようとお考えになった際に、なぜそれを「外」に求めようと思ったのでしょうか。自社に無いというのが理由かもしれませんが、この辺はいかがでしたか？

マークス不動産　花原様：

これは津島さんに言ったかどうか覚えていませんが、実は1人、社内にSEみたいな人を入れたのです。それが失敗の元で、僕がその人の能力をちゃんと図れなかったんですね。その人が正しいことを言っているのかどうか判断がつかなくて、依存していたんです。

その結果、作っているサイトを外部の人に見てもらったら、もう無茶苦茶だと発覚したんですよ。内製化でのリスクはこういうことなんだとそこで知って、その人を評価できるメンバーがいない限り難しい、だから外部に求めたという背景があるんです。

unlock：

そういった過去の苦い思いもありながら、どのようにしてunlockを選んだかという過程についても、ぜひ教えていただけますでしょうか？当社のホームページの「支援実績」というコーナーでマークス不動産様を掲載させていただいて、その中でも言及されているんですが、実はもう1人、unlockと比較されていた別のコンサルタントがいるというエピソードが出てくるんです。

マークス不動産　花原様：

これは私と有馬で意見が分かれたんですよ。もう一方（のコンサルタント）は不動産業に強くて、プラットホームもある程度知見がある、ちょっと年配の方だったんです。有馬は、「不動産業をやろうとしているんだから、不動産の人の方がいいんじゃないか」と。

でも、僕は津島さんを応援したというか、僕が津島さんのほうが良いと思った理由は、まず答えがいつも簡潔で明瞭だったということと、不動産業に縛られていなかったところですね。不動産の固定概念が入るのを、常に逆張りでいきたいところもありました。もちろん知識とか、質問したら答えがスパスパ返ってくるというか、そういうのが良くて僕は津島さんを選んだのです。普段だったら大体、僕が有馬に負けるんですけど、はい（笑）。

unlock：

ありがとうございます。最初は事故物件版suumoを目指そうと、事故物件ポータルサイトを作る目的で津島を選ばれたと思うんですが、その後で買取り再販に舵を切られましたね。津島を選んでいただいた時の基準と、その着地、つまり現状は変わってきているわけですが、そこはどうだったのでしょうか？ もちろん本人を前にして、（津島を）選んだのが失敗でしたとは言えないと思いますが、お考えとか感じていらっしゃる部分がありましたら。

マークス不動産　花原様：

選んでなかったら、本当に危なかったですね。成仏不動産はおそらく世の中から消えたサービスになってたと思います。本気で、それぐらいのターニングポイントになりましたね。

unlock：

これは嬉しいお言葉です、ありがとうございます。

マークス不動産　花原様：

本当に危なかったですね。津島さんにお会いしてなかったら、もう一方（のコンサルタント）を選んでいたら、こうなってはいなかったですよ。

unlock：

ありがとうございます。津島に対してではなく、もっと一般的なところで外部を使うコツとか、外部活用のポイントがあれば教えていただきたいと思います。いかがでしょうか？

マークス不動産　花原様：

「教えてもらう」ではなくて、「判断してもらう」ことですかね。「こうしたいんだけど、どう思う？」というスタンスかな。アドバイスは素直に受けることが大事ですね。結局、コンサルタントからそのアドバイスを聞いたけど、（顧客側がそれを）やらなかったら教えたくなくなっちゃうと思うんです。やっぱり気持ちが乗らないというか。

変な話、僕の成功と津島さんの成功が、同じ方向になった瞬間はスムーズに進む。だけど、ああでもないこうでもないって言っていたら、教える側と教えられる側だけになっていたと思うんです。そうじゃなくて、伴走者みたいな関係、距離感だったからうまくいったのかな、と思いますね。

unlock 津島：

先ほどお話に出た成功の秘訣のところで、確実に実行されるところはやっぱりすごいなと思いました。「Aをやった方がいいと思います」、「なるほど、わかりました」となると、本当にそれができていらっしゃるんです。我々も今まで色々なお客様を支援させていただいていますが、ここまでしっかり実行されるお客様は1割くらいだと思うので、とにかく実行力が抜きん出ていらしたのは、今まで語られてない大きなポイントだと思います。

マークス不動産 今後の展望

unlock：

これまで、最初どういう状態だったのかというところから、どう舵を切ってきたのか、そのコツは、というお話を一通りお伺いしてきました。最後に、マークス不動産様の今後の展望をお伺いしたいと思います。では、マークス様の今後の展開について、ここは花原社長にお渡ししてよろしいでしょうか。

マークス不動産　花原様：

はい。今後の話をする前に、まず現状からお話をさせてください。成仏不動産サービスは途中から津島さんに入っていただいて、買取りに振り切りました。そうすると、不動産を買取る業者さんの中には、事故物件も買取る会社さんが結構出てきたりしてます。知り合いに、「花原君、この前、事故物件めちゃくちゃ安く買えて儲かったから、もっともっと情報ちょうだいよ。どんどん買うから事故物件の情報ちょうだい」っていう業者さんが出たんですね。

その時、僕の中ではちょっと心が冷めたというか、こういう人のところに情報が行く前に、うちとお会いしていたら助けられたのに、と本気で思ったんです。それが、先ほどの葬儀×不動産の分野に行くことになったんですね。

要は情報の出所だから、助けられる幅が広がると思ってやり出すんですが、単純に「じゃあ事故物件の情報ください」じゃなくて、葬儀業界に対してまずは何ができるかを考えた時、よくよく見るとたまたまコロナとか、高齢化に伴って葬儀単価が激減しているという状況が垣間見えて。

じゃあ不動産の力を使って葬儀業界を救おう、と思った時に葬儀外収益を作る仕組みを作ろうと気づいたんですね。葬儀が終わったご遺族様は何から手をつけていいかわからないんですよね。そして、人が亡くなるから空き家が生まれるし、人が亡くなるから片付けや納税、名義変更、相続財産の再投資が生まれたり、という流れがあることに気付いたんです。

もちろんそれを葬儀会社自身がやればいいビジネスなんですが、葬儀会社自身には知識も経験も組織も無かったりするんですよね。だからこそ弊社が葬儀後の様々な手続きの窓口になり、ご遺族の困り事をヒアリングして、必要なところにお繋ぎするビジネスを作りました。

これが、今後の展開というかサービスになるんですね。よくよく考えたら再現性があるのに気づきまして。葬儀だけじゃなく介護もやっているんですが、他にもメーカーとか商社とか、全然不動産業と関係ないけれど実は不動産情報をピックアップできる企業はたくさんあることに気づきました。ある意味、不動産のアウトソーシングを弊社が受けるようなビジネスを今後広げていきたいと思っているところです。

（資料を映しながら）具体的には2つあって、例えば、ある会社の担当者様が何かしらチラシを用意しておくとか、最近提案しているのは、見守りサービスの中に生前整理や不動産の相談ができるボタンを作るとか。

提携しているエネルギー会社さんはライフラインを扱うので、人が亡くなった瞬間がわかります。利用者様から解約の問い合わせをいただいた時に一言、「不動産でお困りのことはありませんか？」と言ってもらって、出てきたお困りごとを弊社が動かすような感じです。

要は、直接弊社が何か営業するわけじゃないんですが、企業様の中で工夫をしながら情報を集める仕組みを作っていただき、その仕組に弊社が入っていくというプラン。あと、例えば葬儀後のお客様全員にコールサービスを行い、イチから悩み相談を受け付けるなんてこともしています。「不動産を売りませんか？」とかは当然言わなくて、「困っていることはありませんか？」とお困りごと全般を受け付けられる無料相談窓口を設けているプランです

最近は葬儀会社さんや福利厚生の会社さんとも連携させていただいたり、IT企業様だったり、車のメーカーさんだったりと、そういったところに職員様向けで相続の悩み相談窓口も作りました。こういうことも新しいビジネスの柱になるんじゃないかと思って、今こんな方向に展開をしております。はい、以上です。

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ありがとうございました。引き続きのご支援はもちろんのこと、こういった情報提供の場でもご一緒させていただけたらと思っております。では、本日はこちらで以上とさせていただきます。マークス不動産の花原様、有馬様、ありがとうございました。ご参加いただいた皆様もありがとうございました！